第二百七十七章 分歧（第1 / 2页）

程琳道：“我们拍的电视广告在山南卫视被全面否定，被批得体无完肤。”

侯沧海和张小兰几乎同时道：“怎么回事？”

在小包间里，侯沧海和张小兰泡了杯茶，继续聊天。

“侯子，今天江莉过来谈事，我在分管面条厂，你基本上没有和我商量就一言而决了。那么，我这个副总裁就真成了花瓶。” 张小兰实则倾向于江莉退一步的策略，为了维护侯沧海权威，免得政出多门，一直没有发言。等到江莉离开后，她觉得应该把权限划分清楚。

侯沧海将手放在张小兰手背上，轻轻握住，道：“江州面条厂是一个小企业，但是我想让它做为保健品的试验田，实验不一样的销售体系。我有当医药代表的经历，现在还在是海龙空调业务员，非常痛恨先货后款的销售模式。在这种模式下，生产厂家成为渠道的玩偶，这样极不公平。我想要打造一个由公司业务员加上一级、二级、三级经销商构成的销售体系，在这个体系内，一级、二级、三级经销商有严格区域划分，也有明确的价格体系。这里面核心一条是先货后款，否则销售体系没有存在的基础。我所坚持的先货后款看起来是小事，实则是规则制定权的问题。”

张小兰也握住侯沧海的手，道：“我不反对你雄心勃勃建立销售体系，我说的是权力界限。如果我真要当花瓶，那还不如到路桥公司去。”

侯沧海没有料到张小兰会是这种反应。他想了想，道：“我们是构建了一个大企业的架子，但是实际上面条厂就是一个小企业。大企业就如一条大船，船长、大副、二副、水手长、轮机长等很齐全，还有完整的后方保障，包括运营信息提供、客户维护、销售网络等等。面条厂只是一条小船，我既是船长也是水手长，要维护销售网络也要保障后勤维修。”

在侯沧海印象中，面条就是一个小生意。当初他准备做面条厂，一方面是对江州老面条厂的感情，想要帮这些老工人一把；另一方面，他本身缺乏实力，急于想要寻找一个较为便宜的地盘，面条厂是各方面条件都不错的理想生产基地。

但是，当他进入面条行业以来，开始注意面条行业，猛然发现面条真要做起来，还真不是一个小生意。

方便面前五家企业的市场份额占了全国市场的75%，约有400多亿的市场规模。面条行业比方便面的产业空间要大的多得多，但是排名前十的面条厂加在一起占的市场份额不到全国5%，全国没有巨无霸型的面条企业。以山南为例，整个山南面条行业严重地域分割，市面上满是中小型企业。这就给了面条厂巨大机会。

广告在江州轰炸半个月后，江莉带着销售团队开始按照事先划定的区域进行大面积铺货。前期的广告和江州老面条厂的基础开始发挥作用，不少店主都表示愿意进货，可是听到要先付款再拿货以后，便开始不太乐意。

江莉是医药代表出身，做药是典型模式就是先货后款。她本身对于侯沧海的策略有些不太理解，第一天上午行动遇到挫折以后，急忙回到江州老面条大本营。

张小兰道：“我的价值体现在什么地方？”

“体现在和企业一起成长。现在诸事才开始，你显得很清闲，但是等到保健品真要上马以后，我们会恨不得有三头六臂。” 侯沧海握紧女友的手，道：“我这是第一次完全掌握一家企业，难免会有处理不周的事情，你要时刻给我敲响警钟，让我警惕。”

张小兰只是一时有些情绪，和男友并没有实质性冲突，见男友说得诚恳，不愉快也就烟消云散。这时，她看见程琳端着饭碗走进小包，想要将手从侯沧海的大手中抽出来。谁知侯沧海根本不松手，一脸坏笑。

程琳站在门口，看到二人亲密拉着手，笑道：“我是不是需要退出去。”

侯沧海招手让其进来，问道：“跑得顺利吗？”

“侯子，能不能做一些调整，比如一个星期或是半个月回一次款？”江莉提出了折衷方案。如果侯沧海同意折衷方案，她拿出来的业绩肯定要好看得多。

侯沧海态度非常坚决，道：“面条价格不贵，不管是大超市还是小商店，进一次货的成本不高，如果在这种情况下都不能做到先货后款，那么我们最好考虑转行去做一些更加保守的事情。这是原则问题，我们必须坚持。在这个原则下，具体方式你自己把握。”

侯沧海、张小兰和江莉在食堂小房间吃饭。小房间外面是大厅，很多工人家庭选择在食堂吃饭。食堂大厅显得很热闹，人气十足。如果不是要谈事情，侯沧海很愿意跟工人们坐在一起吃饭，在吃饭之时，人最放松。侯沧海能听到工厂里发生的真实情况，掌握工人的实时情绪。

因为今天要谈事情，所以坐进了小房间。

吃过午饭，江莉知道侯沧海的决心不可动摇，便不再争取退一步的方案，全力以赴按照“先款后货”方案进行推销。通过上午试探，她知道由于每次进货量小，总会有一部分商户会同意以“先款后货”进一批广告打得凶的江州老面条，业绩不会太好看，也不至于为零。