第七十八章 百分之九十的投标是走过场（第1 / 2页）

“对，大多数项目都是走我说的这个流程。”裴如健说。

“原来大多数项目在出标书前，已经定好了供应商了啊。”竹子感叹道。

“是啊，所谓的客户关系公关，其实并不是指在出标书后的关系公关，而是发生在标书前，一个正常的销售也不会傻乎乎等买到标书后才开始找业主、找总包、找设计院。”裴如健说，“每个公司的产品都有各自的优缺点，标书恰恰是最反映客户关系的东西，标书中倾向于哪个公司的产品，根本就一目了然，因为供应商同业主、设计院和总包的关系，完全反映在标书中。”

竹子坦言自己不懂项目销售的运作，裴如健也就从头详细解释给她听。通常来说，项目销售的运作走的是以下流程：

首先是销售从渠道上得知有项目的机会，带着意向去接洽客户，在初步接触后，销售会从设计院得到一个项目的基本要求，包括项目如何划分，是照明和电气分开招标还是合并招标，需要用到多少照明设备，针对的要求（俯仰角、照度）分别是什么，销售会把这个要求带回公司，给专门的技术支持人员做个方案。技术支持首先会根据要求分析，公司现有产品是否能满足设计院的要求，如果技术支持觉得公司的产品能满足设计员的要求，就会针对着做出方案。技术支持做出方案后，销售再拿着方案给报价部门报价，得出个初步的价格。

接着，销售会拿着初步报价回到业主方，探询业主方对于报价的反应，是个合适的价格，还是价格过高。如果价格过高了，销售又会转而向产品经理申请特价，如果特价无法批准，那么销售则会请技术支持修改方案。

“那么，如果设计院给的要求是公司的产品无法满足的，那该怎么处理呢？”竹子打断了问。

“如果公司产品没法满足，那么技术支持会想是否能使用别的公司的一些配件产品，如果这一条路子行不通的话，销售就得到设计院，同他们商量更改项目要求。”

“设计院会听销售的意见？”竹子问。

“这就要看关系做得怎么样了。”裴如健说，“其中也很复杂，销售必须要分清楚其中的关系，比如设计院听总包的，那么你就得打通总包的关系；如果设计院更听业主的，你就得多从业主的人下手。”

裴如健接下来说项目销售的最后一步：

总之就是同几方的反复协调：同业主和总包的价格协调和服务协议更新、同设计院的方案修改等，如果这几方面能协调满意了，那么基本上这个项目就是你的了。接着就是等待标书，走投标文件，走流程的一些工作。通常如果一些方案在之前做好了的，而标书中又没有很大改变的，那么基本上沿用初步的方案略作调整即可。

“投标前就基本定了？所有的项目？”竹子问。