第九章 2.迷茫灯光，充实我的忧伤（第1 / 5页）

事实上，他已经略略把握了她现在所处的混乱状态：她对钱、对现实的意义是不关心的，她的心在别处。

他到南方才一年多的时间，但是这一年里，他学到的东西都是他从前十年都没法学到的。

学习之后，还要善于运用。

要对付人，就得学心理学。他就是从心理学上体会到，自己应该去猎获些什么的对像：近中年的女性，能够被他这样的年青男人吸引；有支付高额保费的能力。

最最理想的状态就是，利用女客户的某种心理需求和情感意识，让彼此处于微妙关系之中。这样，往往是一段时间后，他就轻而易举地谈成了自己的业务。

葛文及时调整自己的策略，不再和琼玩情感游戏，他将直奔主题。

“真的啊，你要相信我。那天我很想陪你，但素不相识，怕你误会。没有想到，后来又在市委门口遇见你。唉，我们外地人真是不容易。如果我能做成一单，哪怕就一单，公司也不会炒我。琼姐，可能您不太了解保险业，在香港，做保险的人都是住在半山和浅水湾的呢。我做这个，肯定有前途，而且我很适应，真的很适应，我喜欢。”

她被他的热情感动了。她说：“如果我买一单就可以帮你，那就买一单吧！”

“那您就给了我最大的支持了！琼姐，要不，我再给你推荐另外一个险种，我相信那一定是最适合你的？”

“其实，我对保险一点兴趣都没有，也不需要。不过，你说吧，买一个也没所谓。”

所以，他一直将自己的客户对像锁定为年纪30至50岁、年收入五万以上的女性。

不同的对像需要不同的接近和交往方法，“微妙”的情况也不一样。像琼这样传统一点的，也就是不止一次地在一起喝葡萄酒品品咖啡而已。

当然，每次都是她买单。

她差不多喝醉了，轻轻晃动着高脚杯里的小半杯红酒，怪笑着说：“为什么你们不**情保险？还有婚姻保险？不过，那样的话，你们肯定赔个底朝天！”

是的，这是个善良而单纯的女人，出生于20世纪70年代后期，但看起来好像80年代出生的小女子。

“那就买领取终身年金的那种吧！”

他是推销寿险的。这类险种发生额都是10万以上，他的所得会可观一些。而据他判断，这个数额她是不会拒绝的。

“你说，这些寿险都是在我年满60后才受益的。可是，到了那个时候，钱对我根本就没什么意义，是不是？”

“是，也不是。”精明的浙江男人说。“有了它，你现在就可以很安心。虽然你们这种人将来什么都有保障，但将来的情况谁知道？你们将来都没有单位发工资，而是拿社会保险，对不对？所以只要自己有能力，还是应该为自己多有些考虑和准备。这个社会啊，谁都不知道自己明天会怎样，有人靠积累财富来增加自己抗风险的能力，你不做生意，不开公司，那就只有靠买保险，来抵抗未知的风险，琼姐，你说对不对？”

琼没法拒绝他。