5、耐克（第1 / 3页）

球鞋代言费在那个年代成倍上涨。耐克1977年签下刚成为NBA探花秀的马奎斯·约翰逊（Marques Johnson），只花了6000美元。一年之后，菲尔·福特进入NBA，拿到了1.2万美元。1981年，马克·阿奎尔（Mark Aguirre）成为状元秀，得到一份6.5万美元的合同。又过了一年，詹姆斯·沃西进入联盟，由戴尔（法尔克）代理，跟新百伦签下一份8年长约，总价值120万美元，平均一年15万美元。法尔克认为，沃西这笔，是个重大突破。

法尔克后来总说，乔丹进NBA时，篮球运动员的商业代言就像哥伦布出现之前的世界，很多人还以为地球是平的。当时，棒球依然是全美群众基础最好的运动，橄榄球最刺激、人气最旺，可大多数团队项目的运动员，能拿到的代言费十分有限，黑人运动员更是微乎其微。法尔克认为，是时候在体育代言方面跨越种族与肤色的界线了。涉足网球的经历还让法尔克懂得，运动能力只是运动员整体形象的一部分，有些运动员拥有超出运动能力的人格魅力，这会让他们成为更吸引人的运动偶像，拥有更大的商业价值。法尔克感觉，乔丹和其他团队项目的运动员很不一样，他有魅力，有魔力，有一种特殊的优雅气质。

从一开始法尔克就想好了，和球鞋公司的人见面谈判，他要向对方提出一系列的挑战：你们能为我们做什么？营销方面会采用何种手段？电视广告的预算有多大？会不会为乔丹创立一个专属的球鞋和球衣系列？

法尔克明白，他正在进入一片前所未有的领地。"魔术师"约翰逊已被证明是个赢家，是个冠军，还是个性格外向、笑容迷人、背靠洛杉矶广阔市场的明星，他都没有享受这样的待遇。"J博士"欧文同样没有。而乔丹既不是状元秀，去的又是芝加哥而非纽约、洛杉矶那样的媒体中心，法尔克提出的要求会不会太异想天开了？

巧合的是，耐克公司的需求，却和法尔克的需求刚好吻合。耐克做跑鞋起家，70年代赶上了美国的慢跑热，迅速发家致富，但随后发展遇到瓶颈，停滞不前。在篮球领域，耐克没什么影响力，当时最好的篮球运动员全穿匡威----拉里·伯德、"魔术师"约翰逊、"J博士"欧文、艾塞亚·托马斯（Isiah Thomas）、马克·阿奎尔，无不如此。耐克设计师彼得·摩尔（Peter Moore）多年后回忆说："你去找一个球场，问问孩子们想要什么篮球鞋，他们都会说匡威。"

每当有北卡球员进入职业篮坛，迪恩·史密斯总会监管整个操作。北卡球员选定的经纪人，只会是迪恩·史密斯认可的经纪人，这样迪恩·史密斯才可以确保他的孩子们不被唯利是图的骗子公司压榨。

那个时期，有两位经纪人跟北卡走得很近，一个叫唐纳德·戴尔（Donald Dell），另一个叫弗兰克·克雷格希尔（Frank Craighill），他俩是合伙人。戴尔曾是一个网球明星，退役之后当起了经纪人，给其他一些网球运动员做代理。克雷格希尔则是一个做财务的，曾在北卡上学，而且是北卡莫尔黑德奖学金的获得者，这点非常讨迪恩·史密斯喜欢。迪恩·史密斯跟两人的关系都很好，而且他俩开的公司曾为北卡球员汤姆·拉加德（Tom LaGarde）谈下过非常不错的合同，深得迪恩·史密斯信任。因此，菲尔·福特、达德利·布拉德利（Dudley Bradley）、迈克·奥科伦、詹姆斯·沃西等北卡球员，也相继成为戴尔和克雷格希尔的客户。

迪恩·史密斯决定让乔丹加入NBA时，大卫·法尔克（David Falk）还只是戴尔的一个初级合伙人。那年，戴尔和克雷格希尔的公司解散，法尔克留在戴尔这边，克雷格希尔则跟另一名合伙人开了家新公司，两边成了竞争关系。他们这一对立，倒让迪恩·史密斯为难了。最终，迪恩·史密斯让戴尔和法尔克代理了乔丹，同时把萨姆·帕金斯给了克雷格希尔。

戴尔他们公司当时的操作模式，是由戴尔来谈球员的第一笔合同，然后再由法尔克跟进，打理球员后面的所有生意，包括球鞋代言合同。戴尔个人的重心全在网球方面，网球是他的挚爱，篮球只是边缘爱好。相比之下，法尔克才是篮球内行----到1984年乔丹要成为职业球员时，他那些打NBA的北卡学长们，嘴边挂着的总是大卫·法尔克的名字，而非唐纳德·戴尔，因为法尔克才是那个每天帮他们打理生意的人。法尔克后来说："迪恩·史密斯还是把我当小孩，把戴尔当大人。但他的球员们，却开始把我当大人，真正跟他们打交道的人。"

因此，从一开始，乔丹实质上的经纪人就是大卫·法尔克。乔丹后来总说，他当初之所以选择法尔克，是因为法尔克跟他老爸詹姆斯·乔丹留着一样的"发型"。其实，基本就是光头。

耐克以前的策略，是签一堆还不错但并非最好的球员，这些球员的合同，平均每人每年只有8000美元左右，价格相对低廉，可在篮球市场上，耐克对匡威、阿迪达斯根本构成不了威胁。现在，耐克决定转变策略，总裁菲尔·奈特（Phil Knight）打算减少公司在篮球方面的总投入，不再像过去那样把太多钱花到太多人头上。他们的新策略是：将全部精力投入到一名球员身上，把这名球员打造成耐克的标志性运动员，让他承载耐克全部的宣传理念。由于NBA当时所有的顶级球员已各有所属，所以耐克需要找一名新秀。那么，找哪一个？

和职业球队一样，运动品牌也有自己的球探。耐克的球探，是一个无处不在的家伙，他叫索尼·瓦卡罗。瓦卡罗非常了解美国东部的篮球世界，和许多大学都建立了良好的关系，跟乔治城的约翰·汤普森、杜克的比尔·福斯特（Bill Foster）、北卡州大的吉姆·瓦尔瓦诺（Jim Valvano）等教练更是要好的朋友。瓦卡罗还自己办了个高中明星训练营，这样他就成了高中篮球和大学篮球之间的一个纽带，高中教练想借他的训练营提升球员的能力与名气，大学教练则借他的训练营考察人才、招募明日之星。对瓦卡罗来说，找到一块破烂的篮球场，期望从中发掘出一块钻石，这是再自然不过的事情。

瓦卡罗私下并不认识乔丹，但从乔丹大一那年开始，他就多次近距离观看乔丹的比赛，很早就认定乔丹绝非等闲之辈。没有什么比1982年NCAA决赛那记制胜球更令瓦卡罗震撼的了----一个一年级的孩子，在那么大的压力之下敢于出手那么关键的一球，并且把它投进，这太不寻常了。

所以，当耐克需要决定签哪名新秀的时候，瓦卡罗心中没有任何疑虑：签乔丹！

法尔克后来树敌甚多。一个优秀的经纪人，并不需要和蔼可亲平易近人，他要做的是打理好客户的生意，在这个过程中，如有必要，该树敌就树敌。篮球圈内有许多人私底下都讨厌法尔克，甚至鄙视法尔克，乔丹知道，却一点都不苦恼。有一次，乔丹把法尔克比作一位NBA球员："他非常像里克·马洪（Rick Mahorn）----没人喜欢他，除非他跟你一个队。"乔治城大学的约翰·汤普森教练，既是法尔克的客户，又是法尔克的朋友，他就说：如果你想找条狗看家，你不会找只贵宾犬。

NBA的许多老板和总经理都非常不喜欢法尔克，却还要极力掩饰这种不喜欢，尽可能迁就他包容他。有位总经理觉得，跟法尔克谈判，就像在跟一只八爪章鱼搏斗，他有太多动作你要应付，同时他还有快速复原的能力，"他会威胁，会许诺，会咆哮。如果你不按照他的想法去做，那就完蛋了，你跟他再也没法合作，你的球队再也赢不下比赛，你会因为自己没有深谋远虑而被炒鱿鱼。而如果你顺从他的意思，那你可能会是最有希望得到下一个迈克尔·乔丹的人"。

后来那么多年，乔丹跟法尔克合作得非常好，两人相得益彰。法尔克帮助乔丹成为了美国最成功、最富有的运动偶像，乔丹则让法尔克变成了最受信赖、最有势力的体育经纪人。法尔克借乔丹之力，推动了篮球运动员的商业革命。在他为乔丹谈下第一笔大合同之前，运动品牌寻找代言人，更偏爱个人项目，更喜欢网球运动员----亚瑟·阿什（Arthur Ashe）、吉米·康纳斯（Jimmy Connors）、约翰·麦肯罗（John McEnroe）能挣几百万美元，篮球运动员却只能挣很少的一点。乔丹的合同改变了这一切。篮球运动员，集体项目的运动员，同样可以成为超级明星，同样应该挣大钱。

当然，乔丹和法尔克赶上了好时候。20世纪80年代初，美国职业体育文化正在发生变革，越来越多的钱涌向篮球场，"魔术师"约翰逊和拉里·伯德（Larry Bird）作为先行者，已经为乔丹开辟了道路，播下了种子，乔丹和法尔克的收获算是大势所趋。不过，"魔术师"约翰逊就没有挣到乔丹那么多钱，他后来更换了经纪人，多少与此有关。

乔丹1984年投身职业篮球圈的时候，主宰球鞋市场的大品牌是匡威和阿迪达斯，耐克还是相对较小的公司。80年代初，整个篮球界据说只有"天勾"卡里姆·阿布杜尔----贾巴尔（Kareem Abdul-Jabbar）的球鞋代言费达到六位数，10万美元，伯德和"魔术师"最初都只有7万美元。