第十章 围剿之战：在错误的时候遇到强劲的对手（第2 / 3页）

在做B2C的这段时间内，吴志祥可谓是拼尽了全力。为了对抗携程和艺龙两家业内巨头的夹击，他的神经时刻都处于敏感之中。这两家公司有什么风吹草动，哪怕是一条花边新闻，都会让他感到高度紧张。在追求利润，渴望自己的事业做大做强的同时，他一直在与巨头们做着捉迷藏的游戏，就是想通过绕开巨头视线的方式让自身壮大起来。为此，紧张、焦虑，成了他挥之不去的噩梦，让他时时有如履薄冰的恐惧感。遗憾的是，巨头们的力量太强大了，强大到让别人的任何努力都会化为失望。最终，也就只能出现以卵击石的情形。

<b>（2）易趣漠视了对新用户的拓展</b>

再就是，人们的消费习惯发生改变，已经很少有人通过旅行社来预订酒店了。结果出现的情形是，同程网一天所接收到的订单只有300～400个，还不及吴志祥设想的零头。最终，他只能痛苦地承认，自己辛辛苦苦做出的B2C模式只得宣告失败。

从项目理念上来说，这是一个行得通的好项目，只要运作得当，前景将会无限美好。从实际运营上来看，街库网也似乎在朝着这个目标前进。街库网自创建后，除广州外，很快就开辟了成都、上海、北京、深圳、重庆和杭州这六座特大城市的新市场。据其官网显示，到2013年，其全国的覆盖率已经超过30个城市，拥有了10～20万的联盟商家。通过其平台，年消费额达到400亿元。2013年1月26日，该公司对外宣称，街库B轮获得了华夏摩根银行2亿元的投资，市场估值已达到9.2亿元。然而，谁能想到，在2013年8月时，街库网再也支撑不住，黯然倒下。

对于淘宝的出现，易趣一时并没怎么放在心上，也许根本就没将其看上眼。他们所关心的，就是加紧与eBay的合作。eBay公司于1995年9月建立，随后在纳斯达克成功上市，成为世界最大、最著名的拍卖网站公司。在美国取得巨大成功之后，eBay公司就把目光瞄向海外，积极开拓国际市场。为了吸引更多的会员加入，eBay开展了Affiliates Program项目，用户每推荐一人成为eBay会员，就可获得4美元的奖励。通过这种方式，注册用户在第一季度就增加了720万人，达到2970万。仅在韩国，eBay就吸引了320万注册用户。

街库网于2011年7月创立，公司总部位于广州。它是一个O2O商务社区化综合平台，其功能是，通过吸收和发展会员来实现线上支付和线下实体店消费。简单地说，就是消费者通过街库网的平台首先选定消费项目并支付资金，然后再到消费场所进行消费。借助这个平台，消费者有了消费项目和场所，商家有了客户来源和资金收入，可说是各取所需，合作共赢。

显然是看好eBay的实力和发展前景，易趣开始主动地向eBay靠拢。到2004年9月，二者间实现了完全对接，以统一的模式和统一的界面，继续在中国的C2C市场发力。这样的强强联合，按理说，一定会让易趣网成为当仁不让的业内霸主。的确，淘宝刚上线时，人们还不知道淘宝为何物。但是，随着时间迈进2004年2月，令易趣想都不敢想的是，淘宝网注册用户的数量每月的上升速度高达768%，很快就攀升到了互联网电商人气网站CISI人气榜的第二位，仅次于易趣。而进入2005年后，淘宝就取代易趣，坐上了龙头老大的位置。

2.寄予厚望，投入巨大，也逃不掉倒下的厄运

到2012年的时候，O2O在互联网业内成了众人追逐的目标。新浪、腾讯和阿里巴巴这三大互联网巨头纷纷出击，着手布局O2O战略。比如2012年12月，新浪支付系统升级为新浪微博钱包，试图围绕微博的线上社区来打造一个电子商务区；腾讯则通过微信，来为线上电商提供移动入口；阿里巴巴则利用支付宝改变线下支付模式。在这三大巨头的搅动下，O2O模式下的市场被进行了掠夺式的切割。对于初生的街库网而言，受到掠夺最终被绞杀也就成为事实。

2005年5月15日，一项轰动娱乐界的网上慈善义拍活动如火如荼地展开了，一时成为万众瞩目的焦点。这项活动的特别之处在于，在义拍中最终获胜的三位，能够进入《如果·爱》剧组，与当时走红的金城武、周迅和张学友三人进行一次真实的“亲密接触”。该项活动的主办方和助推人，就是当时红极一时的易趣公司。

然而，有业内专家认为，真正意义上的O2O模式，运营的门槛比潘求辉想象的要高得多。艾瑞咨询电子商务咨询中心总经理傅志勇颇有见解地指出：“O2O营销网站存在价值并不是以‘低价、折扣’作为第一诉求，而是提供线上、线下多种渠道消费，全方位满足消费者诉求的高级服务。而为了实现对顾客的全方位服务承诺，O2O运营势必造成‘资源冗余’，广告宣传的营销成本也会高企。”这种观点，是从技术角度做出的精准论断。实际上，从市场的角度来看，街库网的倒闭更多是在市场竞争下，遭到行业强劲对手围剿的结果。

5月23日，被娱乐圈吹捧为小天王的周杰伦携带一款AriaJIIIMP3限量晶钻版播放器赶到上海为一家名为“JIII网上店”揭幕，宣布该店落户易趣网。此外，周杰伦还拿出亲自签名的私人物品如T恤、帽子等进行拍卖。6月8日，一枚民国时期的金币在易趣网上的“精品邮币”拍卖活动上亮相，同时开拍的还有中国近代银币、金币、纸币及邮品。为保证网上所有活动的真实性和安全性，易趣请来了多名海内外业内的专家，推出了“在线鉴定”服务——这在国内还是首创。

然而，无论街库网怎么运营、维护，每月的收入也就几十万元。虽然这些收入根本不足以填补成本，但潘求辉对自己的项目始终充满信心。他举例说：“实际上，国内的O2O鼻祖是携程，携程当年发卡发遍全国机场车站，他们每天在机场派人，3～4年才沉淀出那批客户。”在他看来，只要有了用户量，向商户收钱就是很简单的事。这样，公司获取利润也就是水到渠成的事。

面对不经意间爬上来的对手咄咄逼人的架式，易趣一时没反应过来。然而，令他们没想到的是，到了2006年，eBay竟然宣布放弃中国的C2C市场，并中止了与易趣的合作。到2012年时，易趣成为TOM集团的全资子公司。至此，在中国的电商市场，易趣来似风雨，去似微尘，作为公司的独立性已经消亡，而作为市场的竞争者，则以失败告终。那么，是什么让强大的易趣在淘宝的进攻下陡然变得溃不成军的呢？对此，业界一时议论纷纷。不过，人们议论的要点不外乎以下几个方面。

吴志祥进而用自己的选择来诠释了这番话。后来，他把同程网的融资渠道定位于IPO上，并开始了与腾讯联姻。2014年，同程网获得了腾讯领投，博裕、元禾跟投的5亿元资金，在国内OTA领域开始了新的征程。

<b>（1）易趣对C2C电商商业模式存有误解</b>

总结自己这次痛苦加无奈的创业失败经历，吴志祥说了这样一句话：“B2B可以做，但永远做不大。而且，公司初创期的资源极其有限和宝贵，一定要投入到最有价值的事情上去。”这句话换成通用的说法就是，有些事，可以做出成绩，但不会有多大的出路，而对于创业者来说，一定要把目光和精力放到有发展前途的事上去。

淘宝上线的时候，推出的是全免费的电商模式。而易趣始终坚持C2C商城的盈利模式就是收取交易的中介费。当时，易趣有eBay的强大实力作支撑，根本就没把淘宝这个浑身土气的后来者放在眼里。但是，令它没想到的是，淘宝就是坚持不收费。当然，期间淘宝确实尝试着收取中介费，结果差点让拍拍免费的做法将自己掀翻。幸好它及时醒悟，迅速抽身，继续实行免费路线，才让自己免于覆辙。事后来看，淘宝此举，实在是于无意间对易趣实行了障眼法。

然而，谁又能想到，这个红极一时的易趣网，到2012年时，竟然在市场的角逐中，被后来者牢牢踩在了脚下，名存实亡。

街库网O2O模式下的运作方式是，线下发展签约商户，在他们的店铺内免费提供二维码POS机，街库网公司从第二笔消费中获取一点的折扣返点，线上用户只要注册成为会员，就能享受到消费折扣。实际消费时，商户验证用户是街库网会员后，就可以提供折扣。由于街库网这种铺设POS机的做法，在当时国内属最早的，所以这种模式一经推出，仅广州就签约了3000家商户。随后，街库网又开始为商户加装WiFi路由器，用WiFi抓取用户痕迹，用POS机获取消费数据。这样，就可对用户的活动轨迹做精确的分析，从而对用户进行消费导流。

易趣网由邵海波与谭海音两人于1999年8月创办，他们将主营业务定位于C2C电子商务。2000年2月，易趣网在全国推出了24小时无间断热线服务。3月，与当时全球最大的电子商务网站——美国的eBay公司结成战略合作伙伴，获得了eBay公司注资3000万美元。随后，该网与新浪结成战略联盟，并于5月成功并购5291手机直销网，接手其网上手机销售业务。易趣网能够让网民方便快捷地获得相对低廉的商品，因此很快就积聚起了大量的人气，注册用户一下子达到350万。与eBay公司的结盟，让易趣网迅速壮大为国内最大的在线交易社区。

2011年4月，新加坡人黄劲龙向潘求辉推出了一份有关折扣券项目的商业计划书。当时，正是折扣券（卡）创业项目兴起的时候，潘求辉认为该项目市场很大，前景不错。经过一番调查了解，他就接受了黄劲龙的计划，并对该计划进行了一番优化，设计出了一套完整的O2O模式，街库网由此诞生。这个时候，O2O的概念在国内还很少有人知道。8月，街库网广州公司成立，正式上线。潘求辉担任法定代表人，黄劲龙等人为投资人。

就在易趣网风头正劲时，一个强劲对手横空出世。2003年5月10日，由阿里巴巴集团投资创办的淘宝网建成，同年10月，淘宝推出了第三方支付工具“支付宝”。这种“担保交易模式”很快就让用户对淘宝网上的交易产生了信任。因而，这一年，淘宝网就实现了3400万元的交易额。