第十章 围剿之战：在错误的时候遇到强劲的对手（第1 / 3页）

然而，无论街库网怎么运营、维护，每月的收入也就几十万元。虽然这些收入根本不足以填补成本，但潘求辉对自己的项目始终充满信心。他举例说：“实际上，国内的O2O鼻祖是携程，携程当年发卡发遍全国机场车站，他们每天在机场派人，3～4年才沉淀出那批客户。”在他看来，只要有了用户量，向商户收钱就是很简单的事。这样，公司获取利润也就是水到渠成的事。

然而，有业内专家认为，真正意义上的O2O模式，运营的门槛比潘求辉想象的要高得多。艾瑞咨询电子商务咨询中心总经理傅志勇颇有见解地指出：“O2O营销网站存在价值并不是以‘低价、折扣’作为第一诉求，而是提供线上、线下多种渠道消费，全方位满足消费者诉求的高级服务。而为了实现对顾客的全方位服务承诺，O2O运营势必造成‘资源冗余’，广告宣传的营销成本也会高企。”这种观点，是从技术角度做出的精准论断。实际上，从市场的角度来看，街库网的倒闭更多是在市场竞争下，遭到行业强劲对手围剿的结果。

到2012年的时候，O2O在互联网业内成了众人追逐的目标。新浪、腾讯和阿里巴巴这三大互联网巨头纷纷出击，着手布局O2O战略。比如2012年12月，新浪支付系统升级为新浪微博钱包，试图围绕微博的线上社区来打造一个电子商务区；腾讯则通过微信，来为线上电商提供移动入口；阿里巴巴则利用支付宝改变线下支付模式。在这三大巨头的搅动下，O2O模式下的市场被进行了掠夺式的切割。对于初生的街库网而言，受到掠夺最终被绞杀也就成为事实。

然而，当吴志祥把自己的想法付诸行动时才发现，自己对旅游业的认识还仅停留在表面，看来顺理成章的事，实际运作起来却怎么也行不通。因为通过旅行社预订酒店和机票的生意，携程和艺龙早已在三四年前就开始做了。携程旅行网于1999年10月开通，到2002年10月时，单月交易额突破1亿元；到2003年10月，其机票预订网络覆盖了国内35个城市；到2007年11月，单月机票销售突破100万张。而同时，艺龙网的用户已高达4000万。所以无论从哪方面来看，同程网在它们面前都显得太小儿科了。

再就是，人们的消费习惯发生改变，已经很少有人通过旅行社来预订酒店了。结果出现的情形是，同程网一天所接收到的订单只有300～400个，还不及吴志祥设想的零头。最终，他只能痛苦地承认，自己辛辛苦苦做出的B2C模式只得宣告失败。

在做B2C的这段时间内，吴志祥可谓是拼尽了全力。为了对抗携程和艺龙两家业内巨头的夹击，他的神经时刻都处于敏感之中。这两家公司有什么风吹草动，哪怕是一条花边新闻，都会让他感到高度紧张。在追求利润，渴望自己的事业做大做强的同时，他一直在与巨头们做着捉迷藏的游戏，就是想通过绕开巨头视线的方式让自身壮大起来。为此，紧张、焦虑，成了他挥之不去的噩梦，让他时时有如履薄冰的恐惧感。遗憾的是，巨头们的力量太强大了，强大到让别人的任何努力都会化为失望。最终，也就只能出现以卵击石的情形。

总结自己这次痛苦加无奈的创业失败经历，吴志祥说了这样一句话：“B2B可以做，但永远做不大。而且，公司初创期的资源极其有限和宝贵，一定要投入到最有价值的事情上去。”这句话换成通用的说法就是，有些事，可以做出成绩，但不会有多大的出路，而对于创业者来说，一定要把目光和精力放到有发展前途的事上去。

吴志祥进而用自己的选择来诠释了这番话。后来，他把同程网的融资渠道定位于IPO上，并开始了与腾讯联姻。2014年，同程网获得了腾讯领投，博裕、元禾跟投的5亿元资金，在国内OTA领域开始了新的征程。

互联网技术的迅猛发展，在给人们的生活带来快捷方便的同时，互联网技术本身也成为掘金之源，隐含着无限商机，吸引着一批批淘金者怀揣梦想，奋不顾身地投入其中，渴望赚它个大满贯。因此，一股围绕着互联网的创业大潮由此奔涌而来，看上去倒也显出风起云涌之势。然而，只有置身其中的人才能切身体会到，互联网领域满眼望过去倒是金光闪闪，但那似乎是别人的金库发出的光。实际情形是，这个领域早已是森严壁垒，那些得技术发展风气之先的人早已成长为巨人。他们利剑在手，对后来者时刻虎视眈眈，随时准备一剑封喉。随着互联网技术更新换代步伐的加快，后来者要想在这个领域分得一杯羹，已是难上加难，甚至稍不注意，即使巨人们不使剑，也会在他们的夹击下跌得粉身碎骨。

诸如同程网、街库网等一大批新生的网络公司，不论创立团队拥有怎样的勃勃雄心，最终都没能发展成为业界的黑马，几乎全被巨头们剿杀。即使有侥幸抽身者，也不得不另起炉灶，开始新的如履薄冰之程。

1.羸弱的创始人又遇到巨头的夹击

同程网的创始人吴志祥曾致力于旅游市场B2B模式业务开发，令他没想到的是，虽经如履薄冰地对抗了五年，但最终还是没能逃脱行业内携程、艺龙等巨头的夹击，不得不以完败来结束自己的探索。

吴志祥毕业于苏州大学旅游专业，曾当过教师，后来进入苏州的一家旅游公司担任副总经理。于2001年进入阿里巴巴。不过，当时他在阿里巴巴所从事的并不是技术活，而是销售业务（他是公司的第176号员工，只是一名普通的销售员）。这一年，阿里巴巴还处于探索互联网盈利模式阶段，正在做“中国供应商”这款产品。不过，吴志祥的头脑非常活络，在市场销售中接触到的信息，让他一时有了很多创意性的想法。他把自己的这些想法写出来，以电子邮件的形式发给了马云，向他提议做旅游B2B业务。遗憾的是，他的良苦用心没有得到任何回复。

2.寄予厚望，投入巨大，也逃不掉倒下的厄运

街库网于2011年7月创立，公司总部位于广州。它是一个O2O商务社区化综合平台，其功能是，通过吸收和发展会员来实现线上支付和线下实体店消费。简单地说，就是消费者通过街库网的平台首先选定消费项目并支付资金，然后再到消费场所进行消费。借助这个平台，消费者有了消费项目和场所，商家有了客户来源和资金收入，可说是各取所需，合作共赢。

从项目理念上来说，这是一个行得通的好项目，只要运作得当，前景将会无限美好。从实际运营上来看，街库网也似乎在朝着这个目标前进。街库网自创建后，除广州外，很快就开辟了成都、上海、北京、深圳、重庆和杭州这六座特大城市的新市场。据其官网显示，到2013年，其全国的覆盖率已经超过30个城市，拥有了10～20万的联盟商家。通过其平台，年消费额达到400亿元。2013年1月26日，该公司对外宣称，街库B轮获得了华夏摩根银行2亿元的投资，市场估值已达到9.2亿元。然而，谁能想到，在2013年8月时，街库网再也支撑不住，黯然倒下。

2011年4月，新加坡人黄劲龙向潘求辉推出了一份有关折扣券项目的商业计划书。当时，正是折扣券（卡）创业项目兴起的时候，潘求辉认为该项目市场很大，前景不错。经过一番调查了解，他就接受了黄劲龙的计划，并对该计划进行了一番优化，设计出了一套完整的O2O模式，街库网由此诞生。这个时候，O2O的概念在国内还很少有人知道。8月，街库网广州公司成立，正式上线。潘求辉担任法定代表人，黄劲龙等人为投资人。

街库网O2O模式下的运作方式是，线下发展签约商户，在他们的店铺内免费提供二维码POS机，街库网公司从第二笔消费中获取一点的折扣返点，线上用户只要注册成为会员，就能享受到消费折扣。实际消费时，商户验证用户是街库网会员后，就可以提供折扣。由于街库网这种铺设POS机的做法，在当时国内属最早的，所以这种模式一经推出，仅广州就签约了3000家商户。随后，街库网又开始为商户加装WiFi路由器，用WiFi抓取用户痕迹，用POS机获取消费数据。这样，就可对用户的活动轨迹做精确的分析，从而对用户进行消费导流。

既然没人赏识，那就干脆站出来证明自己。吴志祥随即选择了从阿里巴巴辞职，与老师、同学共5人，开始了自主创业。当时，他创业的条件可谓艰难之至——启动资金只有微不足道的几百元钱，办公场所是位于苏州大学内的一间教工宿舍。经过艰苦拼搏，在2004年，他所期待的同程网终于成功上线。由于推广方面工作做得相当到位，所以上线不久，同程网就开始在旅游业内小有名气。到2005年，同程网卖旅行社名片的B2B业务，已经做到行业第一名。至于收获和那时有关事业的想法，用吴志祥自己的话来说就是：“每年挣的钱养活团队外还有结余，没敢想过做B2C，因为太烧钱。”

创业这么快就换来回报，让吴志祥感受到了创业成功的喜悦，于是他用“很开心，很满足”来形容自己的创业感受。创业的成功，也让他很幸运地出现在了2006年央视《赢在中国》的舞台上，并作为创业成功者与互联网业内的大佬们有了频繁互动的机会。“当时对很多默默无闻的草根创业者来说，可能得烧高香才可能和熊总（熊晓鸽）、马总（马云）这样的大人物见上一面吧？”吴志祥为此感到特别自豪。

不过，当时吴志祥并没有被成功的喜悦冲昏头脑，他对自身事业所处的地位有着非常理性和清醒的认识。他认为，互联网创业专属于两类时髦的人：一类是李彥宏和张朝阳那样对美国市场非常熟悉的海归精英，另一类就是蔡文胜之类对互联网底层的游戏规则和市场行情非常熟悉的草根精英。而像他这样远离北上广的人，只能是无名小卒。这种认识让他颇具自知之明，创业时格外注重脚踏实地，从不好高骛远。在业务大有起色之时，吴志祥才发现，B2B听起来很时髦，但其支撑力量恰来源于它能带来盈利。也就是说，再好的互联网模式，如果不能带来盈利，最终都只是空想。他开始反思自己的业务：卖旅行社尽管能带来盈利，但缺乏事业上升的空间。为此，回到苏州后，他立刻做出一项重大决定，要将自己的旅游业务做大，由B2B做到B2C。怎么做大？在当时，他们所要做的就是通过大模式的融资来解决发展问题。

对于融资，吴志祥先前连起码的印象都没有，他告诉别人：“没有参加创业大赛之前，对做大商业模式、创业、融资等完全没有概念。以前看待新浪、搜狐、阿里巴巴等企业的融资、上市，就像卖火柴的小女孩隔着玻璃看别人吃火鸡一样，跟我们不相干。”不过，吴志祥的融资还算顺利。2008年，位于苏州工业园区的凯风创投一笔就让他拿到了1500万的投资。当时，1500万元对他来说，绝对是个天文数字。有道是，腰包有钱，做事不慌。有了这笔钱，吴志祥一下子有了底气，在事业上开始敢作敢为起来。他说：“这么多钱就像永远花不完似的，可以尝试一下做B2C模式了。”

B2C是从国外引进来的一种商业模式，在当时，国内旅游业内能清楚这一模式的只有携程和艺龙这两家上市公司。吴志祥做B2C模式时，并没有想模仿携程的做法，只是想在原有B2B业务基础上进行一些创新。他的想法是，把采购来的机票和酒店等资源直接卖给与同程签定协约的两三万家旅行社。他估算出，自己现有2万家旅游资源，如果每个旅行社每天在同程网只采购一笔订单，一天就能成交2万个订单。他认为，这样的模式带来的好处是，B端旅行社资源相对牢固，C端也不用推广，这样一切都由旅行社代劳，实现低成本运作。