48位置决定观点（第1 / 2页）

何查理脸一沉说：“什么叫没有办法？照你这么说，在那里做生意就非作假不可？那我就不要那一块生意了又如何？！解散那里的销售队伍，生意嘛，由着它去自生自灭，有多少自然销量就算多少！”何查理讲话的声音依然不高，却杀机毕露，吓得易志坚整个心几乎翻了个个，不敢再随便发言。

这当口，商业总监孟扬接旨飞奔而来，何查理说来得正好，马腾飞你把你的要求和孟扬说一说。马腾飞大概介绍了一下事情的由来，孟扬就问：“是查数据异常的小区，还是万方管的所有小区都查？”

大家都看着何查理，何查理说，看我干吗，你们是怎么想的？易志坚硬着头皮说：“老板，万方下面有六个小区，如果每个都查，我担心这样影响面太大，一旦查起来，必然人人自危，没有心思做生意了。”

令何查理满意的是，陈丰的做法还算温和，他没有找别的人谈，而是先向他老何报告了，这点很重要—陈丰的姿态只是要求老大给主持公道，但是并没有造反的意思。

何查理稍做思索后，当着陈丰的面，直接把易志坚和销售市场效益部的总监都叫了来，后者负责分管销售和市场数据以及销售培训。

那两人刚一落座，何查理就把那几张报表递了过去。两人毕恭毕敬地接过去一看，心里都明白了要谈的是什么，易志坚只觉得脑袋“嗡”的一声就大了几倍。

何查理说：“万方那组的数据我一直就在说看不懂，但是从来没有人回答我，我呢事情一忙，也就没顾上追问你们。现在陈丰提出来要彻底搞明白这个问题，这很好，就此把事情搞搞清楚，不能继续不明不白地糊涂下去。”

三个总监都假装在认真研究那几张报表，谁也不吭声。

陈丰在万方的大区里挑了一个重灾区悄悄做了点儿调查，然后就跟何查理摊牌了。

何查理翻看着那几张陈丰设法弄来的报表，表面上看似乎他在琢磨那些数据，其实他根本就没兴趣细看，陈丰说的是事实这点他心里有数，而且报表上反映出来的只不过是冰山一角。

在中国做销售管理做久的人都知道，有些区域是很不好管的，何查理知道，他下面那些总监们也都知道。有些时候因为担心造成更大面积的伤害—这个伤害包括人员和生意上的双重伤害—做头的不得不睁一只眼闭一只眼，与其刨根究底元气大伤，还不如现实点，多下点功夫加强制度上的严控—作假难度的加大必然导致作假成本的攀升，无利可图也就没人去动那个歪心思了。

自从陈丰到SH后，何查理逐渐看出陈丰那一套细腻严密的手法，除了把控生意和人员以外，还有一个很重要的目的正是为了正本清源。何查理对此暗自赞成，但又感到陈丰此人平时看着处处低调，实则手腕强硬野心勃勃，不是个好控制之辈，这让何查理对于怎么用此人颇为踌躇。

关于假销量，何查理以往曾不止一次地点过易志坚，但是都没有发生实质的效果。易志坚有他的难处，从某种角度讲，万方为易志坚的上位也是立过汗马功劳的，再外行的人都会想到一点，如果万方是有问题的，那易志坚也跑不掉—这层绑架关系，让易志坚对万方虚高的销量很是犯憷，一直不敢动真格的。

何查理点了效益总监的名：“马腾飞，你马上派人下去查万方的数据，该怎么办就怎么办，查清楚，不要给我一本糊涂账。”他的表情和语气都很心平气和，越是这样，易志坚就越是忐忑，不知道这位老大到底是什么意思，查到底和查一查都是查，敲山震虎和一网打尽都是办。

效益总监马腾飞，在公司里以脑子清楚而著称，他谨慎地说：“这几个地方的经销商历来都不太好讲话，当然，谈我们是肯定要和他们谈的，但是说不好他们能合作到什么程度。”房间里的每个人都知道马腾飞省略了一句话，“要是经销商不肯合作，老板你看怎么办？”

这些做头的都是聪明人，他们的判断力足以使得他们知道什么是真相，但是“掌握”真相和“知道”真相还是有距离的，马腾飞说的是实情，经销商的事儿归商业部管，就眼前这么个棘手的案子而言，没有商业部的配合，他很难说服经销商从而拿到真相。马腾飞的话说是在请示，其实更是为了进一步摸清领导的意图。何查理是要触及灵魂地查，还是要文过饰非地查，作为去查的部门，总得先领会清楚才知道该怎么做动作。

何查理似笑非笑地对马腾飞说：“我和孟杨谈一下，让商业部派一个经理跟你们一齐下去，协助你搞定经销商。”显然，何查理没有一点通融的意思。

易志坚可真慌了，急不择言地说：“万方的部分区域是没有办法的，所有的跨国公司在那里都是那么做生意，别说跨国公司没有办法，政府都没有办法！当地的民风如此。”

何查理自然对易志坚很是恼火，可易志坚这个人他又是必须要用的，他还真离不开易志坚，很多方面的合力就导致问题一直拖了下来。

陈丰一来，易志坚趁机把万方踢出去，何查理默许了，他心里暗暗希望问题能在陈丰手上自然消化掉。可是出于多多少少的打压陈丰的心理，何查理又没有提供一个合理的周期让陈丰去消化，相反，他利用了人才评估的机会，提醒管理层陈丰的业绩不遂人意，并且力主让业绩漂亮的易志坚进入高潜力人才方阵。

这是一着险棋，被逼急了的陈丰很可能马上把假销量的问题公开化。可何查理有他的道理。

一个总监要在市场上找工作不容易，而且，由于既得利益丰厚，他们往往会在关键问题上表现得非常克制忍耐。通过观察，何查理判定陈丰此人绝非激进之辈。因此，何查理做了一次赌博，他赌陈丰会吞下假销量的哑巴亏。至于让易志坚抢占到“两年ready（就绪）”的接班人位置上，两年能发生多少的事情呀，现在先把这颗棋子摆上去，以后他和陈丰好抗衡嘛。哪朝哪代是只有忠臣没有奸臣的？皇帝又不傻，他心里清楚谁忠谁奸，只不过奸臣也有奸臣的用途，比如跟忠臣抗衡，免得忠臣的尾巴翘上了天。再者，两边经常干干架，也好显出皇上的威严和龙恩。这就是何查理下的棋，政治家总是喜欢这样的智力游戏，哪怕这个政治家是科学家出身。

现在看来，这棋下得不够稳当，起码，对陈丰的估计有些偏差，陈丰根本不打算吃哑巴亏，还自己动手去寻找真相了，就那几张报表，何查理心中有数，要弄到并不容易，陈丰一定是颇动了些脑筋耍了点手段才弄到手的。