忌见猎心喜之二/谈判就像跳探戈（第1 / 2页）

理由是，太新会显得他嫩，好比应征工作，如果你穿鞋底都没划痕的新皮鞋，对方可能认为你是“菜鸟”。再不然，你就是太想得到这份工作。

因为他不能露出想要得到“那一件”的情绪！

如我前面所说，你太想、太急、太见猎心喜，都会是你谈判的“势弱”。这也是古人讲“说大人，则藐之”的道理。愈是跟自以为了不起的人说话，你愈要表现得自信。

再回头想想前边提到的古董大佬，为什么明明看到可以捡便宜的东西，还要还价？而且故意由旁边的烂东西开始问，一样样问，问到他真正的目标？

你的那股“气”，会让他不敢小觑。

这时候就算电话响了，你也不能在那百分之一秒接听，而应该等响两声之后，再装成从容的声音说“喂”。因为你接听得急切，会显“势弱”。除非你存心表现诚惶诚恐、敬待指示的样子。

同样的道理，你打电话给某人，急着有事求他，他正忙，秘书说会尽快回电给你，于是你像热锅上的蚂蚁，等在电话旁边。

◎ 说大人，则藐之

因为你一说，自己就“势弱”了。

最近我看了一部电影，主角饰演一位美国的野心政客，为了竞选，他甚至出数千美元的代价，请形象包装公司为他准备皮鞋。

◎ 躁进造成势弱

◎ 侵前是为了退让

但是当旁边还有另一摊卖同样东西，甚至这摊喊四十，那摊喊五十的时候，你两边问问，就比较有谱了。

在谈判当中，尤其是商业和政治的谈判，每个人都想“侵前一步，获得利益”。但是大家心里有数，如果势均力敌，最后的结果八成是“各让一步，回到中间”。

你虽然不必撒谎说没有，最好也别说：“是啊！我最少打了十几通呢！”

因为那皮鞋不能太新，也不能太旧，包装公司会特别为他“磨”得恰到好处。

举个例子，你有急事，一个电话接一个电话地找某甲，偏偏某甲出国了。等某甲回国，你再找到他，他笑问：“我的手机关了，没显示来电，但我猜你这几天八成打了很多电话给我吧？”

不能太旧，或许还容易明白。至于不能太新，就需要深一层的思想了。

任何时候，你只要显示“见猎心喜”，或求之不得的样子，都容易把自己谈判的力量降低。