忌见猎心喜之二/谈判就像跳探戈（第1 / 2页）

◎ 躁进造成势弱

再回头想想前边提到的古董大佬，为什么明明看到可以捡便宜的东西，还要还价？而且故意由旁边的烂东西开始问，一样样问，问到他真正的目标？

因为他不能露出想要得到“那一件”的情绪！

任何时候，你只要显示“见猎心喜”，或求之不得的样子，都容易把自己谈判的力量降低。

举个例子，你有急事，一个电话接一个电话地找某甲，偏偏某甲出国了。等某甲回国，你再找到他，他笑问：“我的手机关了，没显示来电，但我猜你这几天八成打了很多电话给我吧？”

国际知名的经济学家张五常写过一本《卖橘者言》，书名就取自他卖橘子的故事。

为了实证经济学的理论，张五常利用除夕日，在香港的街头卖小橘子树。中午卖个价，下午卖个价，傍晚卖个价，下雨卖个价，接近午夜十二点卖个价，过了除夕，进入新年卖个价。

除了那些价钱上上下下的斟酌耐人玩味，还有一件令我印象深刻的，是张五常特别另外安排了一个人，在离他不远处卖同样的小橘子树。

他不是存心找自己麻烦吗？

错了！他是为了造势，也可以说为了抓住群众心理，安排一个对手，让大家有比较。

你虽然不必撒谎说没有，最好也别说：“是啊！我最少打了十几通呢！”

因为你一说，自己就“势弱”了。

同样的道理，你打电话给某人，急着有事求他，他正忙，秘书说会尽快回电给你，于是你像热锅上的蚂蚁，等在电话旁边。

这时候就算电话响了，你也不能在那百分之一秒接听，而应该等响两声之后，再装成从容的声音说“喂”。因为你接听得急切，会显“势弱”。除非你存心表现诚惶诚恐、敬待指示的样子。

◎ 因为比较，所以放心

前面一篇文章提到，价值常常因为比较而产生。

譬如一个人站在白墙前面拍照，你很难知道他的高矮，但是如果站在一辆车前，或跟一群人站在一起，你就比较看得出来。

同样的道理，今天你在街头看见卖小橘子树的，如果只有他一个摊子，你怎能确定价钱公道？而当你不确定的时候，是不是会犹豫，最后造成“没买”？

但是当旁边还有另一摊卖同样东西，甚至这摊喊四十，那摊喊五十的时候，你两边问问，就比较有谱了。