掌握说服他人的技巧（第1 / 2页）

听到对方的评估之后，商人马上笑着询问：“如果按这个价钱卖给您，您会愿意买下它吗？”

这位“毛病先生”略微思考之后，就同意了商人的建议，将车买回了家。

这位汽车商人在第一次企图与这位顾客做生意的时候，只是喋喋不休地说，却并没有达到目的。可第二次他并没有说什么话，只是负责引出话题，然后让对方说，可生意恰恰就这样做成了，这就是聆听的妙处。

韦伯是位服装设计师，三年以来他每周都要去拜访一位成衣厂商，希望对方能购买他所设计的服装。而那位成衣厂商每次也都会见他，认真地看他所带去的草图，却每次都用充满了遗憾的口气对他说：“对不起。”

经历了无数次失败之后，韦伯想到了一个办法：当他再次找到那位厂商的时候，他并没有带那些设计完成的图样，而是带了尚未完成的草图。

要想获得别人的帮助就一定要给对方提供他们真正想要的东西，要想说服他人我们首先要学习的其实并不是说，而是听!

现在我们已经掌握了人际交往，或者说获得别人帮助的三种方式，可问题是一个坐在家里等待的人，是很难有别人找上门来主动要求与你合作的。所以即便我们已经找到了符合我们要求的人，仍然需要依靠沟通说服他们对自己进行帮助。这其实是许多人在真正完成自己目标的过程中所遇到的最大困难，那么我们该如何解决这种困难呢？

我们需要的是掌握说服他人的技巧。

正如我前边所提到的，要想获得别人的帮助就一定要提供给对方他们真正想要的东西，要想说服他人我们首先要学习的其实并不是说，而是听!

聆听是一种很好的了解对方真正需求的方式，也是一种很好的增进感情的方法。通过聆听对方的意见，我们不但可以更加准确地了解对方的性格、特点、需求，更能让对方产生一种参与感。最完美的聆听是让对方感觉到最终达成的协议中有他的想法，或者说他才是方案的最终设计者。

“您是服装业的老前辈了，所以我想请您帮个忙，我这里有几份将要完成的设计，可是在一些细节上却拿不定主意，您能不能给我提供一些建议呢？”

厂商看了看韦伯带来的图纸，很愉快地点了点头，并告诉韦伯下星期再来的时候会完成这些设计。当第二个星期韦伯再次见到这位厂商的时候，上周他带去的那些设计方案果然都已经完成了，而且最终完成的图纸中的一切都是按照那位厂商自己的意愿。这时，不用韦伯开口，那位厂商就主动找韦伯商量：“你能否将这些方案卖给我？因为我真的很喜欢它们……”

大家看，这才是聆听的最高境界，我们应该让我们的合作伙伴产生一种“我才是推动者”的投入感，这样才能调动起他们完成这个项目的积极性。

聆听让我们深切地了解了对方的需求，也增加了对方的参与感，但是有些时候，对那些最普遍的，仅仅追求利益交换的人们来说，单纯的聆听是不够的，我们还需要向他们介绍与我们合作的意义。即便是同样的问题，通过不同的表达方式，也会取得完全相反的效果。事实证明，很多利益交换者都是非常在乎具体利益的，而那些真正斤斤计较的人往往对“得到什么”并不关注，而更害怕“失去什么”。很简单的例子就是我们在生活中会碰到许多这样的人，他们身边有无穷的机会，而他们却并不愿意为了抓住这些机会去放弃一些没有意义的事情。相反，如果你想从他们那里平白拿走什么，这些人是绝对不会同意的!针对这样的人，无论我们是希望向他们推销方案还是产品，最合理的推销方式都不是不断地宣扬“如果你做了就会得到什么”，而是告诉对方“如果你不做就会失去什么”。很显然，得到未必一定有用，而失去是相当多的人绝对不能忍受的。

当然，即便给了对方足够的好处，或者已经调动起了对方足够的危机意识，我们仍然需要去了解大多数人内心之中那些细微的心理差别。比如，一个明显的事实是大多数人面对过多的选择，或者太过不确定的问题时往往会无所适从，从而产生一种虽然不易察觉、但却很深的挫败感。这种不愉快的感觉会让人们本能地选择拒绝，而不是接受。所以，我们在推销一种方案的时候，在进行了比较详细的介绍之后，不要去问对方“你觉得怎么样？”这类问题，而是应该将问题改变为“你同意了吗？”很显然，后一种问题在进行判断之前，所需要考虑的问题更少，也更易于回答。我们推销一种产品，当顾客表露出对我们商品的兴趣时，不要去问“您买还是不买？”而是要问“您要来一套还是两套？”或者“您决定了吗？”“您买一个吧!”从而将我们的客户的思维限制在一个比较容易作出对我们有利的决定的范围之内。

一位二手汽车商人带着一位顾客看了许多部性能还算不错的二手汽车，但顾客总是不满意，一会儿说这辆车的颜色丑陋，一会儿又说那辆车太过破旧，好不容易找到一辆他挑不出毛病的汽车，他又会抱怨价格太高。

无奈的商人最终不得不放弃了对顾客的推销。可是过了几天，在另一位顾客将自己的旧车卖给商人之后，这位汽车经销商再次想起了以前那位喜欢找毛病的顾客，突然有了一个好主意。

他马上给第一位顾客打电话，理由是请他前来“帮个忙”。

那位喜欢挑毛病的顾客到来之后，商人带着他看了那辆新收购的二手车，却并未作任何介绍，反倒是告诉对方：“我认为您是一位在汽车方面真正的行家，您能不能帮我一个忙，看看这部车子的状况和性能，然后帮我估算一下它值多少钱？”

“毛病先生”对于专业的汽车经销商都来向自己求助很开心，于是认真地检查了车子，最后得出结论：“若有人以3000美元来买这部车，应该是很合算的。”