第8章 鲲鹏、华微合并案（六）（第1 / 4页）

此外经鸿还说：“折扣就是10%。研究表明折扣超过10%会增加消费者的不信任感，效果反而不如10%。我们这是食品，别显得好像要过期了似的。”

“对，”经鸿又嘱咐，“到时候都发挥一下演技，对高端方案显出一副势在必得的态度，好像想加出很多的样子，让Berkeley全力出击，最后加得越多越好。总之，策划就是‘抬价’。”

其他选手再次佩服他。

几个队友恍然大悟：“原来如此！”

另外，经鸿依然没忘记了“互联网”这个东西。他直接与商场经理谈，说服经理在那一天给顾客的促销邮件和APP里加上了经鸿他们cupcake的活动，直接群发给了几万名注册顾客。

这次比赛的另外一条规则是，对同一顾客，一次最多卖五个cupcake。

因为策略撞了，商业大赛的组委会用抽签的特殊方式分配了销售地点，最后UC Berkeley拿到了高端方案，经鸿他们拿到了低端方案，谁也没加。

在第二次团队会议上，经鸿团队的其他人再次七嘴八舌提出意见：“每人最多买五个cupcake，那我们可以提供折扣，比如买一个95折，两个9折，三个85折，四个8折，五个75折这样，鼓励他们尽量多买点。”“我们还可以……”

而第三轮，还是维持原价！一分钱都不愿意出。

“不，”对于这些促销策略经鸿直接全部否决了，他说，“这些策略都非常好，但比赛是有固定时间的，别忘记了，我们这边人数少，执行上的压力很大。而且我们面向的是低端顾客，让这些顾客一次性买超出习惯的数量，很困难。”

经鸿继续：“因为高端方案明显更好，我想Berkeley也会选高端方案。那我们可以利用这点，第一轮选‘高端方案’，将Berkeley拖入竞价，逼迫他们提高工资，然后……到第二轮，我们直接维持原价，让Berkeley自己加价去。这样一来，在一开始，Berkeley就支付了更多成本，而我们呢，就拼拼执行，Berkeley的团队带着负担进入比赛。”

经鸿认为福利社区的顾客们绝大多数住在附近，可能会对“圣诞套装”的折扣活动感兴趣，而时尚大街的顾客们则并非如此，他们分布在城市各处。

经鸿周围所有队友：“……啊？？？”他们想：这是什么转折？

在销售前，经鸿非常细心周到。

可两三秒后经鸿就说：“不过我们选择低端方案。”

他们的策略撞上了！

“那……？”

经鸿没想到，在第二轮的竞价里，两支队伍竟不约而同地选择了维持原价！

经鸿望着桌子上面各种款式的小蛋糕，说：“这样吧，圣诞节马上到了，我们只卖一盒五个的圣诞节蛋糕套装，不允许任何顾客选择数量或者款式，否则太乱了。我们必须节省时间、快速销售。”说着，经鸿拿出一张纸，“一盒五个的样式……我已经画在这里了，都比较简单——我们现在的烘焙师完全可以制作出来，但样子又非常好看。第一个是圣诞树，螺旋形的绿色奶油上面撒些白色糖霜，第二个是蓝色蛋糕，上面插个雪花装饰。第三个是圣诞帽子，螺旋形的红色奶油，周围堆上白色奶油花假装毛线球儿。第四个是……这样，‘一套五个’的销售就显得好像理所应当了，圣诞主题下，它们几个是一整套，没法儿拆，即使是低端顾客也不会觉得一次性买五个太多。而且我想，即使是在福利社区，顾客们也对‘圣诞节’有不一样的态度吧，毕竟圣诞一年一次，他们不会那么吝啬，因为他们也想给家里人一个温暖的圣诞节。那看见蛋糕，就可能动心。”

大家都笑：“明白了。”