卡耐基人性的弱点人性的优点全集(中英对照) 正文 三. 掌握了这门技巧就能掌握世界。如果你不懂这门技巧将会孤独而终。（第1 / 6页）
我当然不愿意多付租金，可是和酒店申诉我想要的东西又有什么用呢？酒店所关注的只会是他们自己的需要。于是，几天之后我去拜访了那家酒店的经理。
我对那位经理说：“坦率地讲，收到你的信时我真的有点吃惊。当然我并不是在责怪你，如果我们易地而处，很可能我也会做出同样的事情。为这家酒店创造利润正是你作为经理的职责所在。倘若你不这样做，就会被撤职，而且也的确应该被撤职。那么，现在让我们拿出一张纸，把你坚持加租所带来的利弊一条一条地罗列出来。”
于是我取出一张纸，在纸的中间划出一条线，一边的上端写上“利”，另外一边写上“弊”。
安德鲁·卡耐基曾经是个贫苦的苏格兰少年，当他刚开始工作的时候，他的报酬每小时只有两美分，可是这个人后来竟然赚到3.65亿美元。他很早就已经知道，影响他人的唯一方法就是让话题时刻围绕着对方的需要。虽然他只读过4年书，可是他却能够抓住与人相处的关键。
举例来说，安德鲁·卡耐基的嫂嫂因为她的两个儿子忧思成疾。这两个孩子当时都在耶鲁大学就读，或许因为他们整天忙着自己的事情，甚至忘记了写上一封家信，而对于家里焦急挂念的母亲寄来的充满焦虑的信件，他们也都置之不理，不予回复。
安德鲁·卡耐基听说这件事后说，他愿意赌100美元，他可以在不要求回复的情况下收到这两个侄儿的来信。有人和他打了这个赌。卡耐基给侄儿写了封信，随便闲扯些话题，并在信后附带提了一句，说是给他们每人寄去了一张5美元的钞票。
然而，他并没有把钱装进信封。
他两个侄儿很快就回了信，他们在信中问候“亲爱的安德鲁叔叔”，感谢他的来信，并且——后面的内容不用我说你也知道了。
每年夏天，我都会去缅因州钓鱼。就我个人来讲，我非常喜欢吃草莓和奶油，可是我知道出于种种原因，水里的鱼更爱吃小虫。每次去钓鱼，我并不以自己对食物的爱好为准，而是琢磨鱼都想要吃什么。所以我从来不用草莓或奶油作鱼饵，而是会在鱼钩上穿上一条小虫或是一只蚱蜢放进水里垂到鱼儿面前，对它们说：“你要吃这个吗？”
当你想要“钓”一个人时，你为什么不按照同样的道理来试试呢？
一战时期的英国首相劳埃德·乔治正是这样做的。曾经有人问他说，其他在战争中成为领袖的人如威尔逊、奥兰多和克里蒙梭等都已经黯然退场的时候，他为何还能够身居高位、大权在握？乔治回答说，他之所以能够成为政坛常青树，可能要归功于他很早就明白了一个道理：钓鱼时，鱼饵一定要合乎鱼的口味。
为什么我们要喋喋不休地对自己的需要高谈阔论呢?其实这是一种非常幼稚可笑的行为。当然，你肯定会关注自己的需要，而且还会长久地关注下去，这是无可厚非的。但是其他人却对它漠不关心。要知道，其他人其实都和你一样，他们注意的只是他们自己的需要。
因此，世界上唯一一个能够影响他人的方法，就是谈论他的需要，并且告诉他怎样才能满足他的需要。
另一个关于说服他人的例子来自俄亥俄州克利夫兰市的斯坦·诺瓦克，他也是我班上的一名学员。有一天斯坦从公司回到家中，发现自己的小儿子蒂姆在客厅地板上滚来滚去，又哭又叫的。蒂姆第二天就该去幼儿园了，可是他不想去。如果在平时，斯坦先生会命令孩子回自己的房间，并对他说他是一定要去幼儿园的，最好早点想通，他没有别的选择。可是这天晚上，斯坦先生意识到这种做法并不能使蒂姆心情愉快地去幼儿园。于是斯坦先生在沙发上坐了下来，认真地思考：“如果我是蒂姆，什么能够吸引我到幼儿园去呢？”他和妻子一起列了一张清单，将蒂姆去幼儿园后会做的有意思的事情全部写出来，例如用手指画画、唱歌、交新朋友等等，然后他们就把这些付诸实践。“我妻子、莉莉、另一个儿子鲍伯还有我都开始在厨房的餐桌上用手指画画，显得非常开心。很快，蒂姆开始在角落里偷偷看着我们，过了一会儿他终于忍不住要求加入我们。‘哦，这可不行，你必须先去幼儿园学习怎么用手指画画。’接着我又用蒂姆能听懂的方式，热情地向他描述了清单上所列的有趣的事情，并告诉他如果去幼儿园就可以获得所有这些乐趣。第二天早上，我本以为自己是全家起床最早的人，可是下楼后我吃惊地发现，小蒂姆竟然在客厅的沙发上坐着睡了一夜。当被询问这样做的原因时，孩子回答，‘我在等着去幼儿园。我可不想迟到。’全家人的热情唤起了蒂姆去幼儿园的强烈愿望，而如果采用的是讨论或强迫的办法，就很可能会徒劳无功。”
或许明天你就需要劝说某人去做某件事，在你开口之前，不妨先停下来问问自己：“我该怎样才能让他自己想要做这件事？”
这个问题能够阻止我们匆匆忙忙地跑到对方面前，冒冒失失、毫无结果地谈论我们自己的愿望。
曾经我因为要举行一系列的演讲活动而需要租下纽约某家酒店里的大舞厅，每个季度都要占用20个晚上。
在某一季刚开始的时候，我突然接到那家酒店的通知，说我必须付３倍于过去的租金才能继续使用他们的大厅。当我得知这个消息时，演讲的通告已经公布出去，入场券也印发完毕了。
以后如果你再希望别人为你做些什么，就请把这句话牢牢记住。比方说，如果你不想让你的孩子吸烟，请不要忙着去训斥他；你只需要告诉他，吸烟可能会造成他无法参加篮球队，或者难以在百米赛跑中获得胜利。
不论你是要应付孩子、小牛或是黑猩猩，这一招都同样有效。例如，有一次，拉尔夫·沃尔多·爱默生和他的儿子想赶一头小牛进入牛棚，但是他们犯了一个常识性的错误，只想到了自己的需要，没有考虑那头小牛的反应。于是爱默生推，他儿子拉，忙得满头大汗。可那头小牛正和这两父子一样，也只想着它自己的需要，于是僵直着4条腿，顽固地拒绝离开原来那块草地。一旁有个爱尔兰女佣看到了他们的困境，虽然她不懂得写书做文章，可是至少在这一次，她却比爱默生更为理解马、牛这类牲畜的感受，她是从这头小牛的需要出发考虑问题的。只见这个女佣人把她的拇指伸入小牛的嘴里，一面让小牛吮吸着她的拇指，一面温和地将小牛引进了棚里。
从你来到这世界上的那天起，你所做的每一件事、你的每一个行为，其出发点都是你自身的需要。你赠给红十字会一大笔捐款的时候是怎样想的呢？不错，这种行为也同样符合上述原则。你之所以会捐钱给红十字会，是因为你想向处于困难中的人们伸出援助之手，你想做一件美好的、无私的、神圣的事情。正如《圣经》中所说的那样：“这件事是为了我的兄弟做的，也就是为了我做的。”
假如行善所带来的感觉及不上金钱在你心中的地位，你是绝对不会拿出捐款的。当然，这也可能是由于你不好意思拒绝，或者因为一个客户请你出资捐助，不得已而为之。可是有一件事是可以肯定的，那就是你捐款一定是由于你需要些什么的缘故。
哈利·奥弗斯特里特教授在他那部极具启发性的著作《影响人类的行为》一书中写道：“行动产生于我们最基本的欲望……而无论在商场、家中、学校还是政治领域，对于那些想要在将来说服他人的人们来说，我们所能给予的最好建议，就是要首先激发出对方某一种迫切的需要。如果掌握了这门技巧，就能够掌握世界。如果不懂得这门技巧，将会寸步难行，孤独而终。”