符合逻辑的反驳（第1 / 2页）

反驳的目的在于使讨论进行得彻底而充分，而并不在于为对方设置圈套。另外，反驳时提出的主张也不一定是自己真正的主张。关键在于提出的主张必须与对方完全相反，因此切记，模棱两可的主张毫无意义。也许不习惯讨论的人从中会感到强烈的敌意，他们在遭到反驳时会失去理性。因此，希望大家保持从容的心态，听到别人提出全新的观点，由衷地感到喜悦，理解建设性对立意见的价值之所在。

反驳的目的并不在于击倒对方，而是为了加深相互之间的理解。这主要有两种情况：一种是“论证型的反驳”，指的是驳倒支撑对方主张的论据；另一种是“主张型的反驳”，指的是提出与对方主张相反的主张。

松下幸之助先生曾经提到“请适当地妥协”，并阐述了其重要性。行不通的时候先不推进工作，而是期待着时机成熟后，使工作更加完善。松下先生在战后曾经想从美国企业引进技术，但在对方所要求的条件中，有一个条件难以接受，因此他放弃了签约。此后，他独自开发新技术，打造出举世闻名的松下公司。应该固守的时候则不惜退出；应该前进的时候则不惜付出努力；应该进攻的时候则发起猛烈的攻势——松下先生所论述的“经营的奥妙”，其真意正在于此。讨论的能力也与此相同。

正因为如此，在服务器领域，惠普与IBM超过了太阳微系统公司，甚至有人要求太阳微系统公司退出竞争。总而言之，我认为迈克尼利的正确看法虽然在通用电气产生了巨大的反响，但却使自己的公司脱离了现实。

反驳的目的在于使讨论进行得彻底而充分，而并不在于为对方设置圈套。把针锋相对的意见摆到参加讨论的面前，制造紧张气氛，使环境变得有利于引导出正确答案。

此外，为了顺利推进从反驳到达成共识的过程，利用对方的逻辑反击对方，或是在部分同意对方逻辑的同时，诱导对方得出结论，这些都是人们普遍采用的技巧。在FTA（自由贸易协定）的谈判中，日本政府希望取消工矿业的关税，但却不想开放农业、畜牧业和劳动力市场，政府很清楚对方不会接受自己的结论，于是便静观对方的动静。当对方表示“停止谈判”时，日本政府立刻失去了回旋的余地，乖乖地落入对方设好的圈套之中。今后在东南亚国家联盟（ASEAN）以及日中韩经济合作协定等多边谈判中，如果日本政府还是这样不了解谈判过程中的逻辑与心理，是不会获得有价值的成果的。

FTA的谈判是在政府之间进行的，我认为，日本政府代表的并非日本国民的利益，而是日本部分生产者的利益。从墨西哥大量进口廉价而优质的猪肉，我想国民是不会反对的。从菲律宾引入大量费用低廉、和蔼可亲的护士，老百姓也会同意。但是，部分生产者的利益却会受到损害。日本政府代表的恰恰是这部分人的利益。

单方面的反驳只会使对方的态度变得强硬，讨论本身很有可能失败。尚未进行彻底的讨论便陷入僵局，这样的讨论是没有任何作用的。为了让对方接受自己的结论，必须接受对方的主张，让对方看到自己让步的条件。不能仅停留于相互交换观点，摩擦与碰撞同样是必不可少的。

关于这一点，媒体应该予以抨击，但日本国民与媒体都袖手旁观，有时甚至站在部分生产者的立场上考虑问题，鼓励他们“不要屈服”。可以说，这是把感情、情绪与谈判混为一谈的典型事例。

我们只要对自己与对方主张的框架做出冷静的分析，便可达到上述目的。不过有一个前提，这就是自己必须准备好充足的论据。此外，只有倾听对方的谈话，条件反射般地捕捉其论据不足与错误之处，才能抓住反驳的机会。仅通过有效的反证驳倒对方的主张，是无法达成一致意见的。在通过论证进行反驳的过程中，反复地反证只是一场前哨战，是为了把自己的结论暗示给对方。为此，需要在诸多可能得出的结论之中，把自己的结论暗示给对方，并把讨论引向此处。

通过提出对立的主张进行反驳

通过论证进行反驳指的是指出对方的主张所依据的数据与事实的错误或不足。但不能仅仅停留于此。如果不通过逻辑推理进行反证，直至指出主张与论据之间在逻辑上不存在相关性，便无法驳倒对方的主张。

提出的主张必须与对方的主张完全相反。为了验证对方在逻辑上是否存在破绽，或论据是否不够充分，要果断地抛出相反的主张。把针锋相对的意见摆到参加讨论者的面前，制造紧张气氛，使环境变得有利于引导出正确答案。

通过论证进行反驳