符合逻辑的反驳（第2 / 2页）

在公开的讨论会上，即使讨论双方无法达成一致，但如果大多数听众都同意自己的观点，也便达到了讨论的目的。无论在怎样的场合都要正确理解自己想改变什么，以及为此需要动摇什么人的意志。

首先“守”住自己不受到攻击；其次攻“破”对方逻辑的薄弱之处，指出对方目标的错误；最后双方共同“离”开最初的讨论，转移到最佳境地。

<a id="note5n" href="#note5">[1]</a> 日本能剧的剧作家和理论家，生活于日本室町时代。——译者注

我们从世阿弥^{<a id="note5" href="#note5n">[1]</a>}留下的“守、破、离”的过程中能学到不少东西。首先“守”住自己不受到攻击；其次攻“破”对方逻辑的薄弱之处，指出对方目标的错误；最后双方共同“离”开最初的讨论，转移到最佳境地。正如日本曾经受到猛烈批判一样，在讨论的起跑线上受到猛烈攻击的时候，最重要的是首先断然否定对方的主张。如果此时对对方的观点稍加认可，便会给对方以穷追猛攻之机，此后的反击则变得十分困难。

他的主张都是正确的，但现实情况是全球90%以上的电脑都在依靠微软的操作系统工作。总而言之，无论怎样讨厌微软，迈克尼利在经营上却不得不承认微软的实力。你可以认为把英语作为世界通用语毫无道理，但至今世界语仍未普及。作为一位经营者，迈克尼利没有认清这一点。他主要经营服务器，无论使用什么操作系统，主要目的都是高性能的服务器能够售出。他不应该花费过多的精力去批评盖茨。

对于日本市场是封闭的这种指责，我们应该在断然否定之后，向对方提供的事实发起攻击。当时，作为日本市场封闭的证据，美国政府列举了对日贸易收支的例子。美国的论调是，对日贸易逆差庞大是由于日本把美国商品拒之门外，日本应该更多地购买美国的商品。然而现实情况是众多的美国企业在日本建立了生产据点，开始从事销售活动。日本人不购买美国商品这一论据是错误的，贸易收支上的静态数字反映的并不是这一情况。摆出事实，有条理地具体分析论据的错误，完全可以遏制对方先发制人的攻势，这就是“守”。而当时的日本政府不具备这种能力。

在此我们并不想讨论迈克尼利的理论，但我想利用这个机会作一些补充。众所周知，迈克尼利非常讨厌比尔·盖茨，他对盖茨的厌恶之情溢于言表，“在没有围墙的世界中，不需要门（Gates，与盖茨谐音）”；“在没有墙的家中，没有窗户（Windows）也能看到外面”；他甚至分发印有这些字样的T恤衫。我曾经与他交谈过几个小时。他讨厌盖茨的原因用一句话来概括就是：微软阻碍了以“Java”为中心的开放体系的发展，在网络世界搞歪门邪道。

我当时经常被邀请到卫星电视等直播日美谈判的节目现场，因此经历了不少此类事件。只要有证据，美国大多都能够接受，而当时的日本政府却只会辩解。尽管这并非我的工作，但我还是找时间进行了详细的分析，证明“日美之间并不存在贸易不均衡的问题”。事实上，虽然美国国内生产的商品日本购买得不多，但日本却大量购买了美国企业在日本生产的商品。通过论证，我得出结论：这是美国国内的问题，即美国企业把生产据点设立在国外。不少人对此表示赞成，甚至连当时的曼斯菲尔德大使都把我的“大前学说”拿到美国去演说。

提出不同论调的人要负责证明自己的论调，也就是说需要履行这样的义务：针对对方的主张提出符合逻辑的反证与有效的代用方案。在大多数人赞成的情况下得出的结论可能是错误的。迈克尼利采用反命题的方法，保证了讨论朝着正确的方向发展。

成功地攻破攻击日本的立足点之后，再脱离最初讨论的问题，去寻找能使双方获利的方法。以通商谈判的情况为例，顺着美国人最喜欢的逻辑“依照自由竞争与资本主义的理念”，应该能够使美国人认识到个别领域的收支平衡并不重要。这就是“破”。如果再进一步提出大家应该发挥各自的相对优势，美国的观点便会动摇。

然而在韦尔奇看来，“迈克尼利为通用电气带来了独具一格的言行”，也就是说，学到更多东西的不是迈克尼利，而是通用电气。通用电气以坦率直言与不拘一格的组织形式而感到自豪，而迈克尼利的言行更是冲破了条条框框。他发言的内容十分大胆，甚至是在通用电气中无法想象的，给通用电气带来了巨大的冲击。他提出的反证以及代用方案产生了极大的效果，使不知不觉之中气氛变得沉闷的讨论重新活跃起来。

最后一步“离”，是指既不让步，也不回到原位，而是提出全新的构想。出色的构想会打动聆听讨论的第三者，并引导对方同意自己的观点。在关于收购的谈判中，对方与自己隔着谈判桌相对峙，此时则要求动摇对方的意志。

刊登在2000年第5期《财富》杂志封面上的是一对奇特的组合——杰克·韦尔奇和太阳微系统公司的首席执行官斯科特·迈克尼利。事情起源于迈克尼利希望与韦尔奇成为好友，而这一计划获得了成功。4个月后，迈克尼利被聘为通用电气公司的外部董事，他从韦尔奇和通用电气那里学到了不少东西。