第318章（第1 / 3页）

卡耐基班上有一名学生，为他的小男孩担心得很。那个孩子体重不足，不好好进食，他父亲采取的是一般人的方式：

呵责和唠叨。“母亲要你吃这个，吃那个。父亲要你长得又高又大。”

孩子会理会父母的这些请求吗？显然是不能的，就象你对沙滩上的那些沙子一样地不理会。

任何具有常识的人，都不会期望一个三岁的小孩对三十岁的父亲的观点有什么反应，但这正是那位父亲所期望的。他最后才看出了这点，于是他对自己说：“这个孩子要的是什么？

我怎样才能把我所要的变成他所要的？”

“卡尔本来可以得到这些保险的业绩，但是他没有努力引起我们要参加这种保险的欲望。”

专业人员也常犯同样的错误。几年前，卡耐基走进费拉德尔菲亚州一位著名鼻喉科专家的诊所。专家在检查他的扁桃腺之前，就问他从事哪一行。专家对他的扁桃腺大小不感兴趣，他感兴趣的是卡耐基钱包的大小。他主要关心的，并非他该如何治疗；他主要关心的是，他能从他人那里得到多少钱。结果呢，他什么也不能得到。卡耐基走出他的诊所，并蔑视他没有人格。

世界上充满这类的人：贪婪、厌求。因此，少数不自私而存心帮助别人的人，就会有很大的收获，他没有什么竞争者。欧文梅说：“一个能从别人的观点来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。”

如果阅读本书，你只能学到一件事：逐渐以别人的观点来思考，以别人的观点来看事情——如果你从这本书中学到了这点，它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。

探查别人的观点，并且在他心里引起对某项事物迫切渴望的需要，并不是指要操纵这个人，使他做只对你有利而对他不利的某件事，而是两方面都应该在这种状况下有所收获。

当他开始往这方面想时，事情就容易了。他的孩子有一部三轮脚踏车，他喜欢在家门口的人行道上骑来骑去。他家附近住着一个比他大的孩子，常把他拉下来，将脚踏车抢去骑。

当然，这个小男孩就哭叫着跑回去告诉母亲，母亲就会立刻出来，把那个大孩子拉下来，把自己的小孩再抱上脚踏车。这种事情几乎每天都在发生。

这个孩子要的是什么？即使不是福尔摩斯，也知道这个问题的答案。他的自尊、他的愤怒、他渴望得到重要人物的感觉——所有他最强烈的情感——驱使他采取报复，把那个大孩子的鼻子打扁。而当他父亲告诉他说，有一天他可以把那个较大的孩子打得落花流水，如果他肯吃母亲让他吃的食物的话——一旦他父亲向他保证这点，他就不再有偏食的毛病了。那个小孩愿意吃菠菜、泡白菜、咸鲭鱼及任何东西，以便快点长大，把那个时常羞辱他的小霸王痛揍一顿。

解决了这个问题之后，做父亲的又碰到另一个难题：那个小孩有尿床的坏习惯。

小孩跟他的祖母同睡。每天早上，他的祖母醒来，就会摸摸床单，说“你瞧，江尼，你昨天晚上又干了好事。”

就拿给维米兰先生的信来说，发信和收信双方都因为所建议的事情得到执行而有收获。安德生太太的信使得银行和她双方都得到胜利，银行方面获得了一位有价值的工作人员，而安德生太太也得到适合的工作。在约翰把保险卖给卢卡斯的例子中，双方也都有所得。

引起他人迫切渴望的需要这项原则，使每个人都有收获的另一个例子，是由罗得岛州瓦魏克市的麦克·魏登提出来的，他是壳牌石油公司的一名地区推销员。麦克希望成为他所属区域里业绩第一的地区推销员，但是有一处加油站却使他的努力受到影响，这处加油站由一名老人担任经理。麦克想尽办法仍不能使这名老人保持这处加油站的清洁，因此汽油销售量大为降低。

不论麦克怎样请求改进加油站的清洁，这位老人就是不理会。经过多次劝导和诚恳地谈话都没有效果之后，麦克决定邀请这位经理去看看他地区内最新的一处壳牌加油站。

这位经理对新加油站的设施印象深刻，而当麦克下一次去看他的时候，他的加油站已变得干净，而且销售量已经增加，从而使麦克达到了成为区域内业绩第一的目标。他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要，以及邀请那位经理去参观了现代加油站之后，他达到了他的目标，这样那位经理和麦克都得到好处。

再重复一遍奥佛史屈教授那充满智慧的忠告：“首先，撩起对方的急切欲望。能做到这点的人，可以掌握全世界；不能的人，将孤独一生。”