第29章（第1 / 3页）

七、渠道成员管理实例

激励渠道成员的方法实例

（1）天琼(Timken)公司(滚珠轴承)着令其销售代表对配销商包括其总经理、采购经理和销售人员进行多层次的访问。

（2）施奎亚·D(SquareD)公司(断路器、配电盘)着令其销售代表用一天时间与每一配销商一起“站柜台”，以便了解配销商的经营情况。

(3)杜邦公司建立了一个配销商营销指导委员会，定期集会讨论有关问题和趋向。

第十条同类价保证金

1．凡本公司制品按批发价加收保证金为收款价格，其保证金列为同类价保证金。

2．发放日期：分两期。

第一期：XX年X月X日

第二期：XX年X月X日

(4)戴伊可(Dayco)公司(工程用塑料和橡胶制品)实行每年一次为期一周的休养周制度，由20个配销商的年轻高级管理人员和20个戴伊可公司的年轻高级管理人员参加，以便通过研究讨论会和旅游活动来加强互相联系。

(5)派克·汉尼芬(ParkerHannifin)公司(液压动力产品)每年一次发出邮寄调查表，要求其配销商对公司的主要方面的绩效进行评估，该公司还通过业务通讯和录象带向其配销商通报

有关新产品和用途的情况。该公司收集和分析配销商发货单的影印本，并建议配销商如何改进他们的销售。

第十一条其他季节性奖励另行公布。

第三章附则

第十二条本奖励办法内奖金发放时须以统一发票或合法收据领取。

第十三条本奖励办法内的特级，限定于交通不便、人口在5万人以下的区域。

第十四条本奖励办法内的进货，是指向本公司进货依批发金额(不包括保证金)为计算标准。