第二章卡耐基与人相处的秘诀5（第1 / 3页）

“诉诸于高贵的动机。”

与此相反，当面指责别人，只会造成对方顽强的反抗；而巧妙地暗示对方注意自己的错误，则会受到爱戴。

查乐斯·史考伯有一次经过他的一家钢铁厂，当时是中午。他看到几个工人正在抽烟，而在他们头顶上正好有一大招牌，上面写着“禁止吸烟”。史考伯没有指着那块牌子责问，“你们不识字吗?”他的做法是，他朝那些人走过去，递给每人一根雪茄，说，“诸位，如果你们能到外面去抽这些雪茄，那我真是感激不尽。”工人们立刻知道自己违犯了一项规则，因为他对这件事不说一句话，反而给他们每人一件小礼物，并使他们自觉很重要。

约翰·华纳梅克也使用了同一技巧。华纳梅克每天都到他在费城的大商店巡视一遍。有一次他看见一名顾客站在柜台前等待，没有一人对她稍加注意。那些售货员呢?他们在柜台远处的另一头挤成一堆，彼此又说又笑。华纳梅克不说一句话，他默默钻到柜台后面，亲自招呼那位女顾客，然后把货品交给售货员包装，接着他就走开。

官员们常被批评不接待民众，他们非常忙碌，但有时候，是由于助理们过度保护他的主管，为了不使主管见太多的访客，造成负担。卡尔·兰福特，在狄斯尼世界所在地——佛罗里达州奥兰多市，当了许多年的市长。他时常告诫他的部属，要让民众来见他，他宣称施行“开门政策”。然而他社区的民众来拜访他时，都被他的秘书和行政官员挡在门外了。

1“我去拜访每一位顾客，”托马斯先生说,“同样也是为了要收取一项早已到期的，账款，同时我们知道这笔款项绝对没错。但我完全不提这些。我解释说，我奉命来查看公司做了些什么，或什么事忘了做。”

2我明白表示，在我听完顾客的说明之前，我没有什么意见。我告诉他，公司并不认为本身绝对没有错。

3我告诉他，我只对他的车子有兴趣，他对自己车子的认识，比世界上其他任何人都要深；他是这方面的权威。

4我让他尽量谈话，我听他说话，表现出很有兴趣而同情的样子，这正是他所需要的，也是他所盼望的。

5到了最后，当这位顾客处于一种合适的心理状态时，我使他认为这件事是公平交易。我诉诸于他的高贵动机。

最后，这位市长找到了解决的办法。他把办公室的大门拆了。他的助手们知道了这件事，从此之后，这位市长真正做到了“行政公开”。

若要不惹他人发火而改变他，只要换两个字，就会产生不同的结果。

很多人在开始批评之前，都先真诚地赞美对方，然后一定接句“但是”，再开始批评。例如，要改变一个孩子读书不专心的态度，我们可能会这么说：“约翰，我们真以你为荣，你这学期成绩进步了。‘但是’假如你代数再努力点的话，就更好了。”

“首先，”我说，“我希望你明白，我也觉得这件事处理不当。我们公司的一名代表曾为你带来了不便，使你觉得不快和恼怒。对这件事，我很抱歉。身为公司的一名代表，我特别在此郑重向你道歉。我在这儿坐了这么久，也听了你这方面的说明，使我不禁对你的公正和耐心留下深刻印象。现在，由于你既公正又有耐心，我想请求你为我做件事，这件事你可以做得比其他任何人更好，也比其他人懂得更多，这儿有一张你的账单，我请求你对这张账单作一番估价，我想如果你是我们公司的董事长，你也会这么做。我让你全权决定，你说多少，就算你多少。”

他是否评价了那些账单?他当然那么做了，而且慷慨得很。那些账单分别从一百五十美元到四百美元不等。那些顾客是否都付出了最高额?除了其中有一人对某项有问题的项目坚决不付一分钱外，其他五个人全都付出最高额!而且令人高兴的是，在以后两个之内，这六位顾客都向我们订购了新车。

信仰坚定的人是一刻也不会迷失方向的，他的灵魂将冲破炼狱的烈焰，直奔天堂极乐世界。

——［挪］温塞特“经验告诉我，”托马斯先生说，“在尚未得到顾客的确实资料之前，最妥当的方法，就是假设他是诚心、诚实、正直的，一旦使他相信他是对的，他就会心甘情愿而且急于把欠款付清。以另一种可能更清楚的说法来说，人们都很诚实，并且希望推卸他们的责任。这项规则的例外很少，而且我深信，即便是那些性喜诈骗的人，在大部分案例里，反而会有更有利的反应，只要你能使他觉得，你认为他诚实、正直和公正。”

因此，如果你希望人们接受你的思考方式，请遵守这一条规则：