第5章（第1 / 2页）

第10节：长尾效应的作用(10)

南方高科进入手机市场初期，公司老总们亲自带队走县城跑农村，一个一个地发展小经销商。2002年年初，南方高科将自己建队伍和经销商代理结合起来，在24个城市设立了办事处，利用所有参与者的资源打组合拳，这也是其品牌还不太知名，销量却一天天增长的原因。南方高科与全国各地经销商建立了稳固的长期合作关系，建立了近2万家核心售点和有效售点，组建了500多人的专业销售团队和1000多人的促销队伍。

在市场推广和促销上，南方高科重力打造终端包装和现场推广，通过一系列的品牌推广策划，使南方高科的品牌知名度得以提升。在服务上，设置800免费服务电话，在全国建立密集的特约维修服务中心，在遵守国家"三包"规定的基础上，提出了"超越三包"的服务承诺。

南方高科在促销上采取"文化促销"的促销方式：邀请国学大师、文学泰斗季羡林拍摄"尊师重教、薪火相传"电视公益广告片；承办"七一放歌--南方高科之夜"大型文艺演唱晚会，面向高校师生举办"夏日冰凉价"的促销活动……吸引了消费者对南方高科手机的高度注意力，对市场产生了巨大的拉动作用。

南方高科通过与美国高通、韩国电信等国际知名企业合作，为企业发展搭建了一个形式多样的国际合作平台。与国际知名企业开展深层次的合作是南方高科提高手机核心研发技术、在短时间内赶超国际洋品牌的重要途径。

那些被我们所忽略的常销产品同样会给企业带来可观的利润，并且企业只要能够有足够的库存与销售渠道，便可以同畅销产品占据的市场抗衡，甚至比畅销产品的市场占有率还大。

98%的产品都有需求，这是每一个企业所应当明确知晓的，因为随着社会的进步，生产力得以急速发展以及网络时代的来临，构筑整个市场的主要组成部分消费者在慢慢转变，他们已经不再满足于大众化的需求，越来越表现出购买与消费上的个性化。而这一个性化的需求，打破了原有的大众消费心理--同质化消费心理，便使得市场的需求变得空前的壮大。可惜的是，在80/20法则的长期影响下，许多的企业将过多的精力投入到能够给企业带来利润的20%的产品上去满足80%的市场，令整个市场看起来虽然一片繁荣，但是却留下了许许多多看起来需求量很小，但汇集起来却相当巨大的市场空白地带。而这已被许多企业所忽略的空白地带，却蕴涵着许许多多的潜在的商机，恰恰蕴涵着不能低估的经济利润。

"适者生存"，虽说这句话恐怕都听得让我们的耳朵起茧，但是它同样是任何一家企业要做大做强所不能违背的基础。当我们知晓了现今市场的这一情形之后，任何的一家企业在今天，都必须积极主动地调整，改变原有的经营模式，在追寻畅销产品的同时，还应当把握住常销产品的市场。

常销产品中同样蕴藏着巨大的商机，同样会给企业带来巨大的经济利润，这就是长尾理论所告诉给我们的。现在有许多的企业正是因此而在变幻莫测的市场中得以扬帆远行，逐步走向成功的。

南方高科的CDMA战略

整个2002年，南方高科GSM手机的出货量仍远比CDMA的出货量多。实际上，南方高科是想借CDMA手机来提高自己的知名度，从而带动GSM手机销售。这就像很多公司靠高档产品树形象，依赖低端产品抢市场、盈利的营销策略一样。

许多人都知道，南方高科自1995年5月成立以来，连续在两年的时间内，一直经营状况不佳。可是难以令人置信的是，就在6年以后的2001年，这家惨淡经营的公司，却创造出2.7亿元的销售额；在2002年达到了20多亿元，增长了800％。在CDMA上，南方高科市场占有率超过国内CDMA手机市场份额的15％，居国产品牌第一。这对成立于1999年5月经营情况一直不佳的南方高科来说，无疑是一个神话，那么究竟是什么让南方高科一举突破困境，获得如此好的经济利润呢？

追究其实质原因，还是"长尾效应"在起作用，它依靠"CDMA打品牌，GSM手机走量"的营销策略，从而在手机市场声名鹊起。

2001年7月，南方高科拿到了国家CDMA手机定点生产企业牌照。中国联通CDMA网络的正式放号，使抢得先机的CDMA手机厂家掘得了第一桶金。南方高科SC9988是其做得最成功的一款CDMA手机，成为中国联通新时空总部指定的推荐机型之一，虽然一直维持在3000多元的高档价位，但在市场上仍然畅销。

同时，南方高科与中国联通广东分公司结成战略联盟。此外，南方高科在CDMA项目上投入巨资，先后与国际知名企业合作，建成了年产300万台CDMA手机的生产线。2002年，除外资品牌外，南方高科的CDMA出货量是最大的，其实际市场占有率已超过15％，南方高科成为能够向联通大批量供货的为数不多的厂家之一。

2002年全年，南方高科CDMA手机实现销售50万台，销售额达到20亿元，CDMA成为了南方高科腾飞的契机。