第8章（第1 / 2页）

第16节：长尾效应的作用(16)

儿童天地以"明亮的微笑，明亮的未来"为标题，设立了牙齿保健为内容的"兔医生'没有蛀牙'俱乐部"，这是个集趣味性、教育性、娱乐性为一体的栏目。网站显然做了重点投入，在各种游戏方案设计和故事编辑上均独具匠心以吸引孩子们的回访率。如"刷刷刷刷"、"航海图"、"丛林游戏"、"着色故事版"、"牙齿精灵"、"牙齿人历险记"、"讲述牙齿"、"猜猜看"，以及"谁是兔医生"系列小说等，均是将电脑游戏、网上读物、各年龄儿童教育和牙齿保健知识融为一体的专项游戏。

如"牙齿人历险记"就是一粒牙齿人受到"巨噬菌妖怪"的追击，屏幕上不断发出情景信号词，要求小朋友能正确快捷地拼出单词来帮助牙齿人摆脱险境。显然，不太可能有孩子能拼得过电脑库的，但游戏中的不断激励和各种花样会鼓励孩子的好胜心与好奇心，于是那些没用掉妖怪连击的孩子们还会一次次地再来。他们很快就了解了保健常识，当然也记住了高露洁各种品牌的牙刷。

所以，该网站独特的"游戏营销"策略，无疑是培养未来消费者、建立忠诚顾客群体的最具长远战略性的做法。这对我国企业尤有借鉴价值，因为我国现代家庭结构决定了"小皇帝"的中心地位。多数孩子虽非商品直接购买者，但如果他们一旦成为某种品牌的拥护者的话，整个家庭都将成为该品牌的忠实用户。

当然，高露洁毕竟不是网络游戏公司，它属于严肃网站，其中"教育营销"的成分更多一些。例如该公司每年按月评选一幅儿童艺术作品获奖，其中有一幅就是一名住在波兰南部小村庄的小姑娘的获奖绘画，网页下部有小作者简介。画框中左部的波兰地图是另外接上去的，"兔医生"要求小观众们从那里点入，找到世界地图后，再找正式波兰地图，再找到小姑娘所在的地区。显然，这种网上教育营销手法更具威力，它在没有语言障碍的绘画艺术中建立起世界儿童交流的纽带，这能提高企业网站品牌知名度，强化其品牌辐射力和感召力。

在网络上建立"酷儿的家"网站进行网站行销，结合网络及角色行销吸引3到15岁这个年龄段的儿童或青少年的注意。透过网络的传递，连尚未在台湾上映的日本版QOO酷儿果汁电视广告，经由电子邮件热情的转寄，也广为流传。QOO网站开张3个月，就吸收了778000多位会员，而且其中高达77%，也就是4万1千个会员都是QOO果汁的目标消费群--儿童与青少年。

从上面的叙述中，我们可以明确的知道，QOO酷儿果汁之所以在亚洲果汁饮料市场人气极旺，其成功的秘诀就在于通过市场调查，在果汁饮料市场中找到了一片空白市场，满足了部分人群的消费心理，然后设计出QOO酷儿这种角色来拉近消费者与品牌之间的距离。

多媒体宣传，引导个性消费潮流

"长尾效应"为什么能给企业带来如此巨大的经济利润，并且促使若干的企业走向成功呢？除了上面述说的利基外，还有一点就是，"长尾效应"告诉了我们，在现今的社会环境中，人们的消费兴趣有共同性趋向特殊的情绪转变，也就是说构成消费市场的主体消费者已经开始崇尚个性化消费。

确实如此，在很多的时候，一些并不热销的产品并不是像我们所想象的那样没有市场需求，只不过是没有被消费者知晓，从而单方面抹杀了市场的需求。其实只要企业能够采取正确的方法，借助于媒体，特别是网络的优势，便能使得并不怎么畅销的产品为消费者所接受，因部分的消费者需求而给企业带来可观的经济利润。

2．护理咨询

没有产品没有市场需求，重要的是是否能够让消费者知晓，只要企业能采取正确的方式，特别是借助网络的宣传优势，便能够为企业带来可观的经济效益，这就是"长尾效益"的另一个利基市场。下面，我们就来看看一些优秀企业是如何做的。

高露洁以网络打造营销优势

众所周知，高露洁以生产牙膏为主，基本属于单品种、普通日用化工类企业，此类企业全世界不可胜数。高露洁能取得今天的成功，便是在于它认识到了现今社会的特点，采取多方位的宣传优势，让更多的人了解和知晓高露洁。建立自己的网站，便是它们采取的一条简单有效的策略。在高露洁的网站，在内容上除去一般企业皆有的公司介绍、历史回顾、全球业务分布、股东投资、经营实绩和企业新闻等栏目外，其主导板块放在儿童天地、护理咨询和专家培训等核心栏目上，下面我们便看看，它们是怎样制作和通过网站的这些栏目打开市场的。

1．儿童天地

网站从首页开始，就精心收集了一批各种肤色的张口露齿微笑儿童的照片，在屏幕显眼处缓慢滚动出现，在整体透白背景反衬下，格外引人注目。