第56章（第1 / 2页）

拉拉说：“你也不用着急，先好好带着吧，到时候怎么安排还难说。”

张凯哼哼着说：“我都跟你说了，这些新人就是心气高吧？她不是冲着做销售来的！这下你信了！现在怎么弄？我是教还是不教？别看她啥都不会，心可比谁都高，她要是一个不满足就不干了，我们不是抓瞎？”

拉拉说：“她现在就是因为太嫩才会这么想，等工作一年，她就明白了，钱没有那么好挣的。所以，你得对她讲真话，让她在现实中成长。你要是会教，一年后就能把她调教得不错，好好给你卖命了——我跟你说，这周子瑜的学习能力绝对是一流的，我今天是领教了，这样的要是都教不好，你教人的能力就真有问题了。”

周子瑜忽闪着一对杏仁眼，连连点头称是。

拉拉问她：“内容会不会太多？”

周子瑜摆手说：“不多不多，很受用。”

拉拉看她是真听明白的样子，就继续道：

“第四条很容易理解，销售说到底就是要结果，你和客户关系好，最终目的就是要把这种好的关系转化为生意，要求生意是要有能力的，有的人和客户关系很好，可就是不敢向客户要生意，这方面的能力就不够了；

大公司资源还是比较丰富的，如果你觉得自己一个人应付不过来，可以和老板商量，比如让区域市场经理帮着和A保持关系，让大客户经理着重保持和B的关系。碰到A、B都在的场合，要特别小心。另外，也提醒一下，就是不要走极端，别让人觉得你太势利，口碑很重要，就算人家暂时不得势，凡事也别做绝了，山不转水转，谁知道哪天你又撞到人家手里。这些事情没有什么太深奥的东西，自己多留心会做人就是了。”

周子瑜觉得拉拉这话很对，认真地点点头。

拉拉继续道：“知道谁能给你生意帮你赚钱后，显然要和人家搞好关系，关系不好很难拿到生意，这就是为什么都强调客户导向。可也不是你想和人家好，人家就和你好的，所以，发现对方的需求很重要。就算他再鄙视你，他也是有需求的，只要你发现了他真正的需求，你就找到了突破口。”

周子瑜插话道：“我也知道和客户搞好关系很重要，但是有时候和客户根本搭不上话，我想请人家吃饭，结果人家把我赶出来。拉拉你说要想搞好关系，首先要去发现客户的需求——问题是怎样才能发现客户的需求呢？”

拉拉犹豫了一下，笑道：“我是HR，我能告诉你岗位需要的核心技能有哪些，你要我跟你说怎样才能发现客户需求，我回答不了这里的诀窍，销售培训部才是这方面的专家。”

“第五条，外企文化都很强调这一点，TEAMPLAYER转为咱们的大白话，其实就是‘会做人’，‘群众关系好’。如果不想永远做销售代表，希望继续往上升，这一条是一定不能太差的；

“最后一条不用多讲了，你学习能力很好，我主要强调一下，学习能力强的人，有三个特征，他善于观察、总结，积极主动地寻求反馈，且勇于实践，如果没有实践的机会，看书也是个好习惯，因为书是经过反复琢磨写出来的东西，往往饱含了作者的心智，相对而言，是垃圾信息最少的载体。”

拉拉讲完问周子瑜，“有问题吗？”

周子瑜磕巴也不打一个，嘎嘣脆地重复了一遍要点，脑子比别人的笔还管用。春天的太阳明晃晃地爬在办公室的玻璃上，拉拉一边听，一边额头冒出细细的汗来，这女孩的学习能力不服不行。

拉拉随即和张凯沟通了一下谈话的情况，张凯的喉咙一下就粗起来了：“拉拉，我们带新人是要花心思的！带一年，她刚刚有点感觉能发挥点作用，就要调到市场部去，那我们不是白干了？”

周子瑜信任地点点头。

拉拉看了有点过意不去，就补充道：“客户需求和客人的个体特征联系在一起，你可以多多观察他的价值观。有的人就是爱钱，还有的人非常重视自己的专业地位。爱钱的你满足不了，你就得引导客户需求，需求是可以被引导和创造的。”

拉拉说到这里，忽然想起自己给张凯说的那个“我给你猪”，她自己笑了一下道：“关于如何引导和创造客户需求，你可以请教一下张凯，让他给你讲讲‘哈佛案例’。”

周子瑜说：“哪个哈佛案例？”

拉拉说：“你跟他一说，他就明白了——咱们言归正传，发现客户需求的功力是分级别的，初级阶段，是客户告诉你他的需求，然后你屁颠屁颠地赶紧照办；高级一点的，是客户没有说出来，但你能发现他潜在的需求，然后你积极主动地促使他参与制定或确认解决方案，这里引进一条互动原则，就是‘参与激发热情’，当客户有份参与的时候，他的主动性会高很多；再高一个级别，你能着眼于未来，预测趋势，去主动发现客户本身面临哪些机会，这下你就能肯定做到第三条核心技能‘为客户增值’，和客户共同成长，要做到这个级别，销售人员得有非常强的专业背景和行业知识。”