第18章（第1 / 2页）

当看到夫妇俩点头认同，玛丽继续说：“太太，您的小孩骑自行车，您最担心的是什么？应该是安全问题吧？多花50元买一个安全，您难道不觉得很值得吗？而且这辆车，您的孩子至少可以使用五年，五年才多花了50元，每天多了不到1分钱。你们还有顾虑的吗？”

这对夫妇听后觉得玛丽说得非常对，便买下了那辆自行车。

当你一再强调，产品能为对方带来什么好处时，对方一般都会感动的。当然，我们首先要做的是，认真观察和了解出，顾客比较关心的是什么。你的80%的精力和说话内容最好都落在对方关注的需求上。

“什么话？”

“由于货源快要短缺，那时候您可能无法买到所需要的油料，同时，它的价钱还将要暴涨，我建议您现在就买下这些石油。”

“真的用不上，我没有地方可以存储了。”

“为什么不租用一个仓库呢？”

“不用了，我看算了吧，谢谢你的好意。”

很快，老板同意接受他的拜会。

当你能够帮助顾客的生意，为其提供有价值的信息时，顾客不可能不为你的生意着想。当你不仅仅是推销员，还是对方的顾问时，他们获得了由你提供的可靠消息后，你的生意必定不会有了一笔之后，从此就再也没有下文了。

高手示范

青商会的推销精英弗兰克?罗塞尔打电话给他的一位顾客说：“您好！贝尔先生，现在，我将要提供给您的服务，是别人无法替您设想得到的。”

“什么服务？”顾客不解地问。

当天稍后，弗兰克?罗塞尔回到办公室时，看到办公桌上放着一张留言条，上面写着：“贝尔先生让您给他回电话。”

罗塞尔一接通电话，便听到贝尔先生在话筒另一头说：“我已经租好了一个旧车库，可以储放石油，请您把您的那一货车石油送过来，好吗？”

第四部分“这产品能为你带来好处”

玛丽是自行车行里的一位年轻的促销员。一天，有一对夫妇带着孩子来车行看车。玛丽热情地接待了他们。当然，玛丽极少说话，只是请他们自己慢慢地看。"

最后，夫妇选中了某种型号的车子，但他们嫌这辆车比其他品质相近的车子贵了50元。细心的玛丽看到这种情况，便做了如下的介绍：“你们的这种感觉我同样也有，只是以后你们就会发现，这50元是你们花得最值的部分。因为这辆车有一个非常好的名字，叫做‘请您放心’，它有一个很好的刹车器，经久耐用，方便简单，更为重要的是，它安全可靠。”

“我可以给您供应一货车石油。”

“我不需要。”

“为什么？”

“你让我放到什么地方去呀？”

“贝尔先生，假如我是您的兄弟，我会迫不急待地想告诉您一句话。”