第22章（第1 / 3页）

专家也可以决定价格，因为他们才是唯一能准确定价格的人。只要价格和服务相符，身为专家的你就可以自己决定价格。

只有少数企业家能一跃而成专家。因为企业家们往往观察客户，然后让自己的业务满足客户的需求。然而很少有人想过，他们是否真的希望拥有这些客户。你应该问自己，哪些客户是你希望得到的?然后开展业务去吸引这些客户，而不是围着你已有的客户扩大业务。

成功女性的想法

请你仔细思考，在下列这些成功女性的想法当中，哪些最适合你?

展现你的长处。除了你之外，没有人能让你觉得自己不好。

这的确也不只依赖自信。因为你的自信只是影响加薪的最后原因。

独立开业者要怎么做？

独立开业的人完全可以照着这样做。从明天起，多要求20％的收入。你虽然会失去几个客户，但充其量不会超过3％到4％，而他们也极有可能不是你最好的客户。如果你从剩下96％的客户中，多获得8％的收入，那获得的利润绝不只超过20％，实际的利润还要高得多。为了计算出准确数额，你必须知道公司平常的利润。假设是10％，如果把营业额提高20％———因为你要求多收入20％———你的利润就会提高。如果平常的利润是20％，营业额又增加8％，甚至会产生更多利润!这样做很值得。千万不要在市场上削价竞争。你应该严格地问自己这种情况长久下来是否会令人满意?因为在竞争中保持低价的人，常因缺少资金而没能力提供他所愿意提供的服务，也无法扩大规模和进行投资。整体而言，这种经营状况常形成恶性循环。

你可以选择哪一种方法呢?很简单：成为“专家”。从现在开始让自己变得更专业!这不是要你尝试做更好或更廉价的事情，而是要“与众不同”。你要做到独一无二，要找到能从大众之中脱颖而出的办法。寻找并守住客户的方法，不是全面进入市场，而是“定点切入”。你愈专业化，就愈能定点切入。你要占据一个位置；如果找不到这种位置，就要发明一种新范畴。企业家必须自己去招揽和寻找客户：只有专家才会接到客户的电话。因此，你要为奠定专家的地位而工作，阅读有关营销学书籍，至少每个月读一本；每天至少用一小时思考如何定位自己；和工作伙伴一起开脑力激荡的会议，并且和其他企业家会面。同时，要时常对自己提出下列问题：

是什么让你独一无二?

每天都要做些有助于提高收入的事。

没有人注意的时候，有实力的优越女性也会保持风度，仿佛所有人都在看自己。

要学习节俭，以此证明你有伟大的企图心。

当你为加薪谈判时，永远都要求获得比你预期还要多的薪资。

你有什么独特的销售点子?

你的使命是什么?也就是说，要让感兴趣的人一眼就看出你能提供他哪些好处。

是什么让你和其他人有所区别?你如何解释这种差别?

客户使用你独特的产品或你提供的特别服务，有何好处?在此，不要去描述你制造的产品或提供的服务能做到什么。相反的，你要更直接问自己：“我的客户能从中获得什么?”只描述好处。你也要发现好处中的好处。当你找到之后，继续问自己：“客户又能从中得到什么?”

确定你自己的理想客户圈。决定客户的年龄、收入、爱好、住处等，你能设法打听到的所有讯息。问自己，谁已经有了你想要的客户?你可以和他进行合作吗?