第33章（第1 / 2页）

企业利用重大事件进行公关是创造商机的一种重要手段。重大事件一般都会成为媒体和民众关注的焦点中的焦点。如果能让品牌与重大事件积极的联系在一起，势必会增加品牌的知名度和美誉度，而且使企业与政府或公众的关系更加亲密。此外，借助名人的名气也是许多品牌成功的法宝之一。

著名的派克制笔公司自公司创始人乔治·派克开始就非常注重外界的变化，他们往往抓住重大历史事件的机会和利用重要人物的活动来扩大派克笔的影响范围，提高声誉和知名度。

1933年，富兰克林·罗斯福当选为美国总统后，经常使用派克笔签署文件。派克公司发现这一细节后，巧妙地照到一张总统手拿派克笔签置文件的照片，并把照片进行了精美印制，加上解说词：总统用的是“派克”，进行宣传，从而使派克笔与总统联在了一起，有了名贵高雅的名气。

1943年，正当第二次世界大战处于艰苦对峙阶段的时候，派克制笔公司赠送给盟军欧洲战区总司令艾森豪威尔将军一支派克金笔，这支笔上镶有四颗纯金制作的星，代表艾森豪威尔将军的四星上将军衔。两年后，艾森豪威尔将军在法国理姆斯市用这支笔签署了第二次世界大战和约。派克笔因此名扬四海，在世界各地深受欢迎，销量成倍增长。

到1945年，派克制笔公司已在14个国家设有子公司，世界上有120家经销和专营经销商经营派克金笔。派克制笔公司年产500万支金笔，笔芯3200万支，雇员达6800多人，成为当时世界上最大的高档金笔生产企业。

维纳格尽管是心理学专家，但还是被老谋深算的布朗给迷惑住了。布朗的话具有减压式的迷惑性，容易让人感到轻松时产生错觉。仔细一想，这是一种叫人当时欣然应允的心理作用，心理学上称之为“减压技巧”，这种心理在我们的生活中用得相当广泛。

其实，出版商布朗策划的《攻心术》一书的缘起，还是从他的一次商务旅行中受到启发的。维纳格在他的《攻心术》书中提到了事情的经过：

一次，布朗乘坐的西南航空公司的一架班机即将着陆，机上乘客忽然听到机务人员报告：由于机场地面拥挤，本机暂时无法降落，预定着陆时间推迟一小时。布朗发现，顿时机舱里一片喧嚷、抱怨之声，但乘客们也只得做好思想准备，在空中熬过这令人生厌的一小时。谁知几分钟后，机务人员宣布：晚点时间缩短到半小时。布朗又看到，乘客们听罢都如释重负地松了口气。又过了5分钟，乘客们再次听到广播说，最多再过5分钟，本机即可着陆。这一下，乘客个个都喜出望外，拍手相庆。布朗从这个例子的最终结局发现，飞机实际上虽然是晚点，但乘客们却反而感到庆幸和满意。

后来布朗在谈判中尝试运用这种减压技巧，先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后逐步优惠或让步，使对方满意地签订合同，自己从中获得较大利益。

维纳格在《攻心术》一书中进一步举例说：比如，买方想要卖方的价格上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是，买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式一系列条款上都提出了十分苛刻的条件，此所谓先给卖方点“苦”。

在讨价还价的过程中，买方尽量让卖方感到，在绝大多数的交易项目上，买方都“忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满意的情况下往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。之所以如此，重要的一条，就是卖方产生了错觉：在价格上做减让之前，已经从买方那里占了不少便宜。

这就是维纳格的减压技巧，在商务谈判时我们不防尝试着运用一下。面对犹豫不决的客户，有时需要施压迫其就范，有时需要减压令其欣然应允。压力的增减视具体情形，审时度势灵活运用。

中篇美国人经营之道二商道五巧妙公关精心策划

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中篇美国人经营之道二巧用重大事件提高知名度